Много лет наблюдая за самыми успешными продавцами в разных областях бизнеса, в разных городах и даже в разных странах, я заметил, что всех этих профессионалов экстра-класса объединяет одно –  соблюдение ряд правил. Соблюдение этих правил является мощнейшим драйвером внутренней силы и успеха в продажах в целом. И когда на тренингах по продажам  я стал участникам помогать следовать этим правилам, то замечался существенный рост личных продаж и товарооборота компании в целом.

Итак,  правила самых успешных менеджеров по продажам.

Первое. Способность испытывать огромное удовольствие от всего процесса продаж. На тренингах участников я очень часто спрашиваю: «Кому из вас нравится заниматься продажами? Кто из вас любит заниматься продажами?» И люди поднимают руки. При этом между «нравится» и «любит» есть существенная разница. Если вы и в правду желаете быть первым в продажах вам важно испытывать невероятное удовольствие и кайф оттого, что Вы делаете каждый день. Прямо сейчас задайте себе вопрос и конечно честно ответьте: «Лично вам нравится то, что вы делаете каждый день?» и если ваш ответ — да, то спросите себя: «как вы можете улучшить свою деятельность, чтобы вы еще больше испытывали удовольствие?» Если ваш ответ – нет, то спросите себя: «как вы можете изменить процесс, чтобы он вам приносил невероятное удовольствие?»  Ключевым здесь является – испытывать невероятное удовольствие от всего, что вы делаете. Когда вас по-настоящему увлекает процесс вы «заряжаете» своих клиентов энтузиазмом, как следствие вы больше завершаете сделок. Я еще не видел не одного по-настоящему успешного человека, которому бы не нравилось делать то, в чем он преуспел. Один из самых важных уроков, который следует вынести – научись испытывать огромное удовольствие от процесса продаж, и от всего, что с ним связано и тогда вероятность, что ты преуспеешь в этом деле, будет очень высока.

Второе. Постоянно совершенствоваться. Каждый день обязательно нужно найти время для инвестиций в себя. Желаете гораздо быстрее получить все то, что хотите получить – учитесь каждый день. Самая серьезная и выгодная инвестиция в мире – это инвестиция в себя, в свой профессионализм. Самую страшную ошибку, которую допускают некоторые менеджеры по продажам, особенно те, которые имеют приличный стаж в профессии – они перестают развиваться и совершенствоваться в профессии и не занимаются личностным развитием. Они обычно говорят: «я и так все знаю», «мне это прекрасно знакомо», «для меня это прописные истины». Запомните, вы всегда способны узнать что-то новое и очень полезное для вас и для вашей жизни в целом, только в одном случае – если вы открыты к новому и неизведанному, если вы говорите «да» всему тому, что может позитивно повлиять на вас, на вашу карьеру или ваш бизнес. Невероятные изменения происходят с совершенно разными людьми регулярно – только разрешите им войти в вашу жизнь. Люди, которые перестали развиваться обычно приходят к болезни, которая называется – рак кошелька.

Да, есть прямая связь между вашим желанием и способностью обучаться, самообразовываться и вашим достатком. Все предельно просто: больше обучаетесь и применяете полученные знания  – больше зарабатываете. Когда вы каждый день узнаете для себя что-то новое, ваш мозг по-другому начинает функционировать, вы начинаете мир, который вас окружает воспринимать по-новому, более насыщенно. И вы в свою очередь в мир излучаете больше благополучия и счастья, и как следствие оно еще большее появляется в Вашей жизни. Потому что мы всегда в жизни получаем то, что излучаем, то, что отдаем. Если человек излучает личные страхи, беспокойство и неуверенность в завтрашнем дне, то в его жизни еще больше будут возникать ситуации, которые будут весьма неприятными для человека. И наоборот вы излучаете радость, благополучие, счастье, умиротворение – то это все больше начнет проявляться в вашей жизни. Вселенная щедра и готова одаривать любого человека.

Третье. Начинать свой день позитивно. Ваш настрой утром определяет те, результаты, которые вы получаете в течение дня. Поэтому дайте себе обещание, что вы каждое утро будете делать простое и эффективное упражнение, которое позволит вам управлять своими психологическим настроем. Когда вы проснулись и пришли в себя, вспомните три-четыре или пять ситуаций, где вы себя чувствовали самым замечательным образом, пусть эти ситуации будут из разных областей вашей жизни. И когда вы вспоминаете их, то пусть ваши образы будут четкими, яркими. Вы также сможете вспомнить  звуки, которые вас в тот момент окружали, вновь переживите все те, чувства, которые вы тогда испытывали. Почувствуете, как эти приятные, восхитительные чувства наполняют ваше настоящее. Это простое умственное упражнение дает потрясающий эффект. Оно является хорошей разминкой для ума. Концентрироваться на позитивном  – это очень полезная привычка вообще. Люди, которые занимаются спортом, хорошо знают, когда приходишь на групповую тренировку, то тренер сначала с группой проводит разминку, а уже потом переходит к основной тренировке. Упражнение «начни день позитивно» тоже является своеобразной разминкой перед вашими важными свершениями и победами, которые Вам приготовил новый день.

Четвертое. Думай как владелец! Это самая сильная привычка, которую я встречал у самых успешных продавцов. И не имеет значение в данном случае, что вы продаете, кому продаете и в какой стране мира вы живете – думайте как владелец бизнеса. Даже если у вас нет в подчинении людей, все равно в рамках своих функциональных обязанностей думайте как владелец бизнеса, будьте бизнес в бизнесе. Мышление собственника и наемного сотрудника полностью отличается, поэтому, когда вы себя приучите мыслить как владелец, вы увидите, как перед вами откроются горизонты новых и удивительных возможностей. Я в своей жизни встречал менеджеров по продажам, которые не являлись владельцами бизнеса, они думали как владельцы, именно поэтому они успешны. Когда продавец думает как собственник он более внимательный к клиентам, больше проявляет искрений интерес к ним. И клиенты повышенное внимание и искреннее желание помочь им чувствуют, и очень ценят это.  Продавец с мышлением собственника никогда не позволит себе обсуждать клиентов, он понимает, что можно обсуждать ситуацию, но не человека. При этом я хочу обратить ваше внимание, под клиентами я понимаю людей, которые платят вам зарплату и также коллег, сотрудников из других подразделений компании. Вам зарплату платит не бухгалтерия компании, а ваши клиенты. Это клиенты оплачивают ваши счета, ваш отпуск и создают ваше благополучие. Как вы понимаете, все это дает достаточно оснований, чтобы клиентам дать самое ценное – особое внимание и высочайший сервис.

Пятое.  Самодисциплина – это одно из самых важных составляющих, которое может быть у человека, стремящегося к успеху абсолютно в любой сфере жизнедеятельности. Нет недостижимых целей, нет проектов, которые невозможно реализовать, есть только одно – это недостаточно самодисциплины. Высокая самодисциплина – это когда вы выполняете запланированные действия, действия которые вас приближают к вашим целям,  даже тогда, когда у вас не остается сил для действий. Я встречал людей, которые имеют вредную привычку – они сначала планируют планирование, проходит время, они что-то спланировали, и вот они переходят к конкретным действиям, и дальше они бросают начатое, не доведя дело до конца. И впоследствии они накапливают огромное количество незавершенных дел. Одна из причин данного поведения – это низкая самодисциплина. На тренингах у меня очень часто спрашивают: «Как себя мотивировать на действия?» Зачем? – возникает вопрос. Если у Вас высокая степень самодисциплины, то вы всегда найдете в себе силы для действий. Если Вы решили вернуть себе право жить той жизнью, которой вы желаете жить, если вы решили быть первым среди лучших то, вам нужно сосредоточиться на развитии высокой самодисциплины. Если бы у меня спросили: «Чему важно больше всего уделить внимания тем, кто желает преуспеть в продажах?» И попросили бы дать только один ответ. Мой ответ был бы следующим: сосредоточитесь на развитии самодисциплины. Высокая самодисциплина способна творить чудеса в жизни любого человека, и наоборот низкая самодисциплина способна разрушить любые начинания и даже жизнь. Если вы чувствуете что у вас недостаточно самодисциплины, то прямо сегодня начните ее тренировать, начиная с малого. Поставьте себе незначительную задачу – выполните ее обязательно. Это могут быть любые задания для себя. Например: каждый день в течение недели съедать по яблоку или перед сном совершать прогулку вокруг своего дома. Здесь принципиально важным является то, что вы дали себе задание и регулярно его выполняете в обязательном порядке.

Шестое. Анализ своей работы и действий. Все самые успешные продавцы каждый день в обязательном порядке выполняют аудит своей работы с клиентами, анализ результатов своей деятельности. В конце рабочего дня обязательно найдите время и задайте себе следующие вопросы: «насколько моя работа с клиентами сегодня была эффективной? Как я могу улучшить свою деятельность? «Что я могу усилить в себе, в своей работе? Что я могу сделать еще для своих клиентов? Что я могу сделать еще для выполнения плана продаж?» Это перечень очень сильных вопросов, которые задействуют творческие участки мозга, и самое главное, когда вы их задаете, вы не только находите на них ответы, но и самое главное, вы находите продуктивные решения.

Седьмое. Подготовка к встрече или к телефонному разговору с клиентом. Важно постоянно помнить, что ваша качественная подготовка к встрече или к разговору с клиентом определяет девяносто процентов результата, который вы получаете. Помните, подготовка важна и необходимо абсолютно при любой ситуации, даже если вы думаете, что с этим конкретным клиентом уже все решено, и он принял решение с вами работать – все равно тщательно готовьтесь. У меня в практике были случаи, когда я принимал решение за клиента, и мне казалось что он уже «созрел» и я позволял себе «роскошь» приезжать на встречу без предварительной подготовки – и я терял клиентов, которые готовы были к сотрудничеству. Почему терял? Да все очень просто, я был недостаточно убедительным, я не показывал очевидные выгоды клиенту, которые мог продемонстрировать. За отсутствие подготовки приходится дорого платить. Жизнь, конечно отличный учитель, правда, берет за свои уроки очень дорого. Поэтому перед тем как поехать на встречу с клиентом или позвонить ему обязательно подготовьтесь. Пусть этап подготовки станет для вас самой главной привычкой на всю вашу профессиональную жизнь. Итак, подготовка может разделиться на два важных уровня: психологический и информационный. Мы начнем с Вами с психологической составляющей. В своем воображении смоделируйте, представьте себе предстоящую встречу или предстоящий разговор с клиентом. Предположите, что именно у вас будет спрашивать клиент. Какие он может предъявить вам возражения? Запишите, какие именно вопросы вы будете задавать клиенту. Вообразите, что и как вы будете говорить клиенту. В своем воображении создайте фильм вашего контакта с клиентом, просмотрите его от начала и до конца, конечно сценарий воображаемого фильма должен быть позитивным, и ориентирован на тот результат, который вы желаете получить. Обязательно письменно ответьте себе на вопросы: «почему этот клиент должен купить именно у вас? Чем Ваше предложение отличается от представленных на рынке предложений ваших конкурентов? Какие очевидные выгоды получает клиент, когда покупает у вас? В чем заключается уникальность вашего предложения?» Далее напишите список возможных возражений клиента и эффективные варианты реагирования на них. Запишите пять-семь фактов о вашей компании, которые вызывают и усиливают доверие к ней.

Информационная подготовка включает: ваше знание продукта, глубокое понимание свойств вашего товара или услуги и наличие рекламно — презентационных материалов. Если вы решили приехать к клиенту на встречу без презентационных материалов – считайте, что вы зря потратили деньги и время. Убедитесь в наличии всех необходимых актуальных материалов. Конечно, подобная технология подготовки к успешным сделкам займет у вас какое-то время, правда ваша эффективность как продавца вырастет в разы. Значительно улучшится качество вашей коммуникации с клиентами, и как следствие, вы получите больше успешных сделок.

После встречи или разговора с клиентом обязательно по горячим следам проведите оценку и анализ. Всегда концентрируйтесь на развитии своих сильных профессиональных качеств.

Восьмое. Журнал личных побед. Менеджеры по продажам, которые имеют незначительный опыт в продажах, очень часто у меня спрашивают: «Как можно повысить самооценку? Как можно стать более уверенным в себе человеком?» И один из простых и эффективных инструментов для решения подобных задач – это журнал личных достижений. Даже если у вас с самооценкой все хорошо и вы уверенный в себе человек, то, я все равно вам рекомендую создать такой журнал. Возьмите обычную тетрадь или обычный блокнот и каждый день пишите три-пять любых своих достижений, при этом абсолютно неважно насколько эти достижения существенны. Даже если вам кажется, что это пустяк или мелочь, которая не заслуживает вашего внимания – все равно запишите. Когда вы каждый день на протяжении полугода пишите свои победы и достижения, вы тем самым оказываете очень сильное влияние на свое мышление. Вы начнете совершенно по-другому к себе относиться, укрепляется вера в себя. Вы регулярно испытываете ощущение «Я могу это сделать», «у меня получается» и это естественным образом положительно сказывается на тех результатах, которые вы получаете. Хотя я могу вам обещать – результат не заставит себя ждать. Люди, которые следуют этому совету, уже через два-три месяца наблюдают ощутимые результаты. Просто сделайте это и посмотрите, какие именно вы получите результаты. Желательно записи в журнал личных побед делать в одно и то же время, хотя я понимаю, что это не всегда возможно. И здесь, как вы понимаете, важна регулярность, чтобы сформировать устойчивую привычку. Все, что у нас с Вами в жизни есть – это следствие наших привычек. Люди, которые преуспевают в жизни – это люди, которые имеют набор полезных и правильных привычек. Все начинается с наших мыслей о самом себе. Наши мысли формируют наши действия, наши регулярные действия формируют привычки, наши привычки влияют на наши ценности. А наши ценности формируют нашу судьбу.

 

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *