Как увеличить продажи товаров или услуг?
Это вечный и волнующий вопрос многих руководителей и собственников компаний. Конечно, существуют разные факторы, которые влияют на увеличение товарооборота. Сегодня я решил написать практическую заметку и поделиться реальным, успешным опытом, который мне позволил вдвое увеличить продажи по телефону услуги «Санитарная обработка кулеров для воды» в крупном Интернет-магазине.
С чего я все начинал, и что я делал, начав работу с персоналом продающего подразделения компании?
Во-первых, я изучил показатели продаж и статистику. Мне, как бизнес-тренеру, который ориентирован на совершенно конкретные и измеримые результаты, было работать проще, так как в этой компании управление на основе показателей и статистики. К сожалению, я еще встречаю на своем профессиональном пути компании, которые либо не ведут статистику, либо у них есть статистика, но она не дает объективных данных. Если компания не ведет статистику продаж, то эта компания либо уже «мертвая» либо «умрет» в ближайшее время, или ее «съедят» конкуренты. Я не буду сейчас вам описывать очевидные выгоды управление продажами на основе статистики, сегодня много представлено информации по этому вопросу.
Во-вторых, я изучил эту услугу, определил какие выгоды, и преимущества она дает клиентам.
В-третьих, изучая записи телефонных разговоров сотрудников продающего подразделения с клиентами, определил психологический профиль основных клиентов Интернет-магазина. Выяснил эмоциональные и рациональные мотивы, которые управляют основной группой клиентов. Если вы планируете в разы увеличить показатели продаж в своей компании, то важно постоянно изучать своих клиентов, словно школьный предмет. Нужно хорошо понимать кто ваши клиенты.
В-четвертых, написал несколько вариантов сценария продаж услуги «Санитарная обработка кулеров для воды» .
В-пятых, создал фокус-группу из сотрудников продающего подразделения.
В-шестых, стал внедрять сценарии продаж услуги, обучая в мини-группах и индивидуально сотрудников.
В-седьмых, регулярно прослушивал записи разговоров с клиентами, задача была проконтролировать, чтобы сотрудники, общаясь с клиентами, следовали моим сценариям продаж. Нужно помнить, что любое изменение ведет за собой сопротивление. Поэтому важно создать эффективные продающие сценарии, но еще важнее их внедрить. Сделать так, чтобы новый сценарий продаж для сотрудника стал естественной коммуникативной моделью. В противном случае клиенты будут понимать, что сотрудник просто читает предложенный ему сценарий, и как вы понимаете, это не даст желаемых результатов.
В-восьмых, регулярно анализировал показатели и статистику продаж. Моя задача была понять, какой именно вариант сценария продает лучше.
Девятое, когда определился лучший вариант сценария продаж, моя задача была внедрить этот сценарий в работу с клиентами всех остальных сотрудников продающего подразделения компании. Здесь все тоже самое, что и при работе с фокус-группой: тренинги, индивидуальная работа с сотрудниками, плюс регулярный контроль внедрения продающего сценария.
И напоследок, при создании новых сценариев продаж по телефону, важно обязательно учитывать, эмоциональные, рациональные мотивы и психологический профиль клиентов компании. Помните, ваш сценарий продаж должен быть вариативным, и тогда выше вероятность, что вы получите желаемый результат.