Приветствую вас! Я, бизнес-тренер по продажам с большим опытом, сегодня отвечу на вопрос, который мне часто задают участники тренингов по продажам. Когда лучше говорить клиенту о стоимости предложения и как лучше это делать?
Идеально, конечно, говорить о деньгах и всех финансовых делах с клиентом, чем позже, тем лучше. Почему же лучше обсуждать ценовой вопрос с клиентом именно в конце презентации вашего предложения или разговора? Потому, что клиенты гораздо охотнее нам платят деньги, когда понимают ценность предложения, и какие свои проблемы решает клиент с помощью вашего предложения. Бывает же, что клиент с первых минут презентаций задает вопрос о стоимости предложения, желая решить ценовой вопрос в начале встречи. Как в этом случае реагировать, как акцентировать внимание клиента на преимущества предложения?
Существует много техник и приемов для обсуждения цены. Я подробно остановлюсь на одном из вариантов. Допустим, клиент сначала вам перечисляет свои потребности, клиент сам говорит, что именно для него является важным. Вы его внимательно выслушайте, сделайте небольшую паузу и задайте сами вопрос клиенту: «Вас, конечно, интересует стоимость предложения?» Клиент ответит, что именно этот вопрос его и интересует. Далее вы клиенту говорите примерно следующее: «Да, я понимаю, что вопрос цены имеет важное значение. Для того, чтобы дать вам точные цифры, и сделать для вас оптимально выгодное предложение, разрешите, я у вас уточню некоторые детали и задам несколько вопросов». С помощью такого ответа в виде вопроса на вопрос, вы обсуждение цены переносите в конец разговора с клиентом.
Если же клиент сам в первую минуту разговора задает вопрос: «Какова цена вопроса?» Вы можете ответить: «Для того, чтобы дать вам точные цифры , я задам вам буквально несколько необходимых уточняющих вопросов». Тем самым, вы тоже можете получить возможность перенести обсуждение ценового вопроса в конец разговора. Уточняйте как можно больше всевозможных параметров, чтобы понять какую стоимость лучше объявить покупателю, чтобы ему стоимость показалась оптимальной.