Как правильно клиенту задавать вопросы.

Продолжая серию практических советов на тему «Продажи на 100%», сегодня остановлюсь на технике задавания вопросов. Хочу обратить ваше внимание на том, что суть продаж заключается в задавании вопросов. Продажи – это всегда задавание вопросов. У продавцов бывает такая ошибка: продажу проводят как одностороннее говорение. Продавцы вываливают кучу информации о свойствах предложения, забывая даже описать важность и преимущества предложения. Для продавца важно задавать вопросы клиенту. Когда продавец задает вопросы потенциальному покупателю, то имеет возможность управлять ситуацией.  В коммуникации с клиентом есть две основные роли: ведущий и ведомый. Если продавец задает вопросы клиенту, то, конечно, ведет и контролирует ситуацию. Существуют различные вопросы и формы вопросов. Есть вопросы закрытые,  то есть те, которые закрывают разговор. На такие вопросы можно ответить либо «да» либо «нет». Когда вы общаетесь с клиентами, то ваша задача задавать открытые вопросы, так как открытые вопросы открывают ваш разговор и дают возможность получить больше информации от клиента, которой можно воспользоваться для успешной продажи. Необходимо задавать те вопросы, которые заведомо предполагают развернутый...
Читать далее