Менеджеры продаж независимо действуют в условиях неопределенности и стресса. Что произойдет на грядущих переговорах? Какую позицию займет клиент? Насколько затянутся переговоры? Что делать с возражениями клиента?
Все представленные вопросы формируют пространство неопределенности в работе продавца. Опытный продавец играючи справляется с представленными факторами, сохраняя пространство для свободы принимаемых решений, раскованность поведения. Ощущение опасности и страх становятся скорее мобилизующими ресурсы спутниками опытного менеджера по продажам. Чего не скажешь о начинающих продавцах, для кого уровень неопределенности продаж вызывает парализующий страх, что часто приводит к срыву сделок.
Человеческий страх имеет под собой биологическую природу и основан на инстинкте самосохранения. Наш мозг в связи с телом анализирует окружающий мир на предмет удовлетворения потребностей. Безопасная обстановка, отвечающая нашим потребностям в безопасности, является немаловажным элементом зоны комфорта. Появившееся ощущение тревоги или страха маркирует какую-то опасность, возникшую в окружающей среде. Страх продаж чаще всего основан на страхе отвержения и является своего рода рудиментом нашей психики. Биологическое в нас проводит иррациональную цепочку отвержения. Логика ее примерно такова: я остро нуждаюсь в поддержке и принятии со стороны моего клиента, я прихожу к нему за этим, я получаю от клиента отвержение, которое неминуемо приведет меня к одиночеству и неизбежной смерти (ведь жизни вне общества нет).
Сильный страх приводит к одной из трех базовых реакций: стой, бей, беги. Безусловно, ни одна из них не способствует успешным переговорам или продажам. Первая неизбежно приведет к ступору в контакте с клиентом, вторая может стать предпосылкой конфликта, третья способствует неуверенности и поражению в переговорах (путь невыгодных уступок).
На бизнес-тренингах продаж участники получают возможность профессионально проработать свои страхи и ограничивающие убеждения, мешающие успешным продажам. Старые неэффективные убеждения будут подробно рассмотрены, после чего на их место придут высокоэффективные ценности, а групповые практические упражнения только закрепят полученные результаты. Результаты тренинга протекают внутри участников. Эффектом качественных бизнес-тренингов продаж является большая свобода действий в процессе осуществления переговоров, нацеленная на установление долгосрочное и взаимовыгодное сотрудничество с клиентами.