Многие компании вкладывают ощутимые средства в рекламу, на привлечения новых клиентов. Организуется приличное количество входящих звонков потенциальных клиентов, а результатов в виде заключенных сделок, в виде увеличения товарооборота компании практически нет или они очень незначительные. Одна из причин того, почему многие компании просто мастерски «сливают» свой рекламный бюджет в трубу, не получив достаточное количество новых, перспективных клиентов – низкая квалификации менеджеров по продажам, которые обрабатывают входящие звонки.
Конечно, важно осуществлять маркетинг компании, привлекать поток клиентов, но также важно повышать уровень профессиональной подготовки сотрудников отдела продаж. Представьте себе весельную лодку, если мы будем грести одним веслом, то лодка будет крутиться по кругу. Чтобы лодка двигалась вперед, нужно одновременно задействовать два весла. Образно выражаясь, одно весло – это маркетинг Вашей компании, второе весло – профессионализм торгового персонала. А лодка – это Ваша компания.
Итак, я не буду Вам сейчас говорить о важности регулярных в компании тренингов по продажам, понятно, что повышение квалификации кадров – это постоянный процесс. Проведите анализ входящих звонков и проверьте, не допускают ли менеджеры по продажам ошибки, которые встречаются часто в разных компаниях. Знают ли Ваши менеджеры по продажам правила телефонных продаж.
Первое. Выясняет ли менеджер по продажам истинную цель звонка клиента? Если да, то понимает ли он ее?
Второе. Осуществляет ли менеджер по продажам качественный сбор информации, получает он контактные данные, информацию о желаемых объемах закупки, понимает ли он потребности звонящего клиента?
Третье. Умеет ли торговый персонал качественно реагировать и обрабатывать возражения и сопротивления клиента?
Четвертое. Не превращается ли процесс разговора с клиентом в одностороннее говорение менеджера по продажам, где менеджер выполняет функцию «автоинформатора»?
Конечно, это далеко неполный список существенных ошибок, которые совершает торговый персонал при обработке входящих телефонных звонков клиентов.
Даже если торговый персонал Вашей компании будет совершать эти перечисленные ошибки в процессе коммуникации с клиентами по телефону, Вы гарантированно будете «сжигать» рекламный бюджет компании, до тех пор, пока менеджеры по продажам не пройдут тренинг по телефонным продажам.