Отдел продаж — это сердце бизнеса любой компании. Поэтому является важным в команду продавцов брать кандидатов предрасположенных к эффективному общению с совершено разными клиентами. Важно, чтобы сотрудник сбыта был ориентирован на конкретный результат, на заключение сделки и при этом осознавал важность высокого клиентского сервиса.
Оценка менеджера по продажам — это всегда очень ответственно, поэтому на собеседовании кандидату устраивают различные тестовые испытания: просят его что-то продать, разыгрывают телефонный разговор с будущим клиентом, чтобы посмотреть, как кандидат будет устанавливать контакт. Изучают его прошлый опыт. Все подобные тестовые испытания очень важны и позволяют лучше узнать будущего сотрудника отдела продаж.
Как показывает практика, самые лучшие сотрудники сбыта и клиентского сервиса – это те сотрудники, которые способны искренне слушать и слышать клиентов. Способность слушать и слышать своих клиентов – это основа успешных продаж и долгосрочных отношений с клиентами. Мы можем с Вами регулярно проводить корпоративное обучение торгового персонала, но если наш персонал не умеет слушать и слышать клиентов, то все это даст незначительные результаты.
Если Вы набираете сотрудников в отдел продаж и желаете свой отдел сбыта сделать примером для многих, то помимо основных тестовых испытаний я рекомендую проводить Вам еще одно. Это простое, на первый взгляд, тестовое испытание поможет Вам в команду менеджеров по продажам набрать лучших.
Итак, в чем заключается оценка будущего менеджера по продажам, подобное уже активно используют в различных крупных компаниях. Приглашают на собеседование сразу несколько кандидатов, может десять человек или больше. С ними не проводят индивидуального интервью, а сразу всех приглашают в конференц-зал. Им дают следующее задание: « у Вас сейчас будет очень мало времени на подготовку, Ваша задача подготовиться и далее выступить. В своем коротком выступлении Вы должны будете вкратце рассказать о себе и ответить на вопрос: «Почему Вы хотите работать в нашей компании?» При этом кандидатов вызывают на сцену в произвольном порядке, кандидаты даже и не подозревают, когда их вызовут. Стоит видеокамера, которая снимает выступающих. Как Вы понимаете, здесь для кандидата несколько стрессовых факторов: массовое мероприятие, публичное выступление, присутствие других претендентов на должность, видеосъемка, и, конечно, работодатели, которые наблюдают за всем что происходит. В зале есть еще и вторая камера, скрытая, она направлена на зал. На самом деле все это мероприятие направлено на оценку менеджеров по продажам, которые находятся в зале. Когда один из кандидатов выступает и что-то рассказывает, то в этот момент скрытая камера снимает реакцию зала. И многое становится очевидным, некоторые кандидаты внимательно слушают все то, что со сцены говорит другой претендент на должность в отделе продаж. А другим наоборот безразлично все то, что говорит его «конкурент», им важно самим лучше подготовиться. Они не слушают выступающих, пытаются выиграть еще время и письменно подготовится к выступлению.
Так вот, в компанию, конечно, берут только тех менеджеров по продажам, которые внимательно слушали выступление другого человека со сцены. Это одна из самых важных привычек мышление торгового персонала — внимание на другого человека, способность сопереживать.