Здравствуйте, дорогие друзья! С вами Алексей Салтунов. Я практикующий бизнес-тренер. Сегодня мою очередную статью я решил посвятить мифам продавцов. Вот уже более 20 лет я провожу различные тренинги продаж в Москве, в разных городах России и стран СНГ. И, конечно, по роду деятельности я встречаюсь с совершенно разным торговым персоналом абсолютно разных компаний. Это и отечественные компании, и зарубежные. В процессе тренинга я часто слышу от продавцов ряд утверждений, ряд выводов, которые я лично, как тренер по продажам, называю мифами. Конечно, мифов у продавцов, у менеджеров по работе с клиентами или у торговых агентов очень много. Сегодня я хочу вас познакомить с тремя, на мой взгляд, основными мифами продавцов, с которыми мне, как бизнес -тренеру, приходится сталкиваться на своих тренингах. И так, друзья, внимание!
Миф продавцов номер один: цена определяет все.
Очень часто, особенно на корпоративных тренингах продаж, когда я провожу их для той или иной компании, я от персонала слышу следующее:
«Алексей, Вы знаете, в нашей компании на товары или на услуги очень высокая цена. На рынке аналогичный продукт или аналогичные услуги продаются по более низкой цене. Поэтому у нас срываются сделки и поэтому у нас клиенты не покупают. Друзья, это миф. Да, Вы не ослышались!
И когда я подобное слышу от торгового персонала, я тут –же обращаюсь к участникам тренинга. Ведь обычно, когда идет корпоративное обучение в тренинговом зале всегда присутствуют и мало опытные продавцы, то есть те менеджеры по продажам, которые имеют не значительный опыт, и такие маститые опытные продавцы, которые в этой компании уже работают много лет.
Именно у опытных продавцов уточняю: «Господа! Поднимите руки, у кого из Вас есть категория постоянных клиентов, у кого из вас есть постоянные клиенты, которые прекрасно ориентируются в ценах на рынке товаров и услуг, которые прекрасно знают, что такие же услуги можно купить и у других компаний по более низким ценам, но они все равно покупают у Вас?» На этот вопрос я вижу много поднятых рук. Я не хочу этим примером сказать вам , дорогие друзья, что цена совсем не влияет на решение клиентов совершать покупку, конечно, влияет, но, в то же время, я утверждаю, что цена товаров или услуг -далеко не первый положительный фактор, влияющий на положительное принятие решения наших клиентов .Так, один крупный автомобильный концерн провел крупное маркетинговое исследование, так как управляющим концерна было интересно –почему от них уходят клиенты? После изучения множества параметров, один параметр привлек мое внимание –более 40% клиентов уходит по одной простой причине. Как Вы думаете, по какой?
Не буду Вас мучить и сразу дам ответ. Клиентов не устраивает личностный сервис, то есть их не устраивает отношение торгового персонала к покупателю. Причиной отказа клиентов от совершения покупки стал обычный человеческий фактор. И лишь 8 % занял фактор цены. Всего лишь 8 процентов определяет цена! Вы можете сказать, что работаете в другой компании, не в автомобильном концерне и не в автомобильном салоне, я продаю совсем другие услуги! Я это прекрасно понимаю. Процентное отношение причин низкого показателя продаж в вашей компании может быть иное. Но, поверьте мне – бизнес-тренеру с пятнадцатилетним опытом проведения тренингов продаж, эти показатели будут отличаться несущественно.
Вывод: главный фактор, влияющий на высокие показатели уровня продаж – отношение , которое продавец демонстрирует своим клиентам. Гораздо важнее, что Вы делаете для формирования и развития базы лояльных клиентов своей компании. Необходимо все делать для того, что бы клиенты становились приверженцами и неформальными агентами вашей компании, чтобы могли порекомендовать ваши товары или услуги людям. Задумайтесь, что вы делаете для повышения лояльности клиентов к вашей компании. Завтра я расскажу о втором мифе продавцов.