На днях ко мне обратился руководитель одной компании. В телефонном разговоре он мне заявил: «Алексей, в моей компании дела идут плохо, резко упали объемы продаж, я уверен, что вы как опытный бизнес-тренер по продажам способны кардинально изменить ситуацию. Я знаю результаты, которые бывают после ваших тренингов, поэтому я хочу, чтобы вы поработали с персоналом нашей компании».
Вот именно, я опытный тренер, я более пятнадцати лет провожу тренинги по продажам, поэтому мне хорошо известно, что далеко не всегда корпоративное обучение способно изменить катастрофическую ситуацию в компании.
Вы можете пригласить для обучения вашего персонала известного, опытного бизнес-тренера по продажам, но он не поменяет ситуацию. Да, он проведет тренинг на высоком профессиональном уровне, и это даст небольшие результаты, но в корне ситуация не поменяется, так как, например, в компании проблемы с логистикой или проблемы с привлечением клиентов. Дело в том, что если в компании критическая ситуация, то, скорее всего, реально решить данную проблему можно только комплексом мероприятий.
В любом случаи все начинается с анализа ситуации в компании. Нужно проанализировать ряд важных показателей, среди них такие как: анализ маркетинга компании, анализ того, как работает сбыт, как построена система мотивации торгового персонала, анализ сколько потенциальных клиентов становятся реальными, уровень подготовки торгового персонала. И ряд других очень важных параметров.
И только после подготовительного анализа возможно разработать ряд эффективных действий, которые дадут желаемый результат.
Пред тем как организовать корпоративное обучение, задайте себе ряд вопросов: возможно ли тренингом решить задачи компании? Если тренинг пройдет эффективно, как поменяется ситуация в компании? Если торговый персонал будет успешно продавать, решит ли это основные задачи компании?
Если вы решили в свою компанию пригласить бизнес-тренера по продажам, убедитесь, какие конкретные методы анализа ситуации в вашей компании он планирует использовать. Каким образом он планирует адаптировать программу корпоративного обучения. Какие методы посттренингового сопровождения он будет использовать. Готов он вообще предложить вам комплексное решение ваших корпоративных задач.
Я знаю много примеров, когда руководители относятся к бизнес-тренеру по продажам как к палочке-выручалочке. Возлагают надежды, платят гонорары тренерам и в итоге разочаровываются.
Важно помнить, корпоративное обучение — это основа успешного продвижения компании, но как показывает многолетний опыт, бывает много задач, которые невозможно решить только обучением.