Здравствуйте!
С Вами Алексей Салтунов. Сегодня мы продолжаем тему продаж по телефону.
Я хочу с Вами поделиться основными правилами при активном восприятии. Многие профессиональные тренеры по продажам говорят о важности активного слушания и восприятия клиентов. Мы с вами будем рассматривать правила, которые я наблюдаю как бизнес-тренер много лет. Конечно, это не все правила. Для того, чтобы вам строить и развивать взаимовыгодные отношения с клиентами, вам нужно следовать правилам, о которых пойдет речь.
Основная проблема многих менеджеров по продажам, они не умеют качественно слушать и слышать своих клиентов. Неумение слушать и слышать своего клиента – это основная причина, по которой срываются сделки.
Итак, приступим.
Первое правило. Больше молчите, меньше говорите. Я напомню вам, продажи это всегда задавание вопросов. Когда вы общаетесь с клиентом, убедитесь, что он говорит больше чем вы. Запомните, когда вы говорите, то не можете слушать. Если менеджер по продажам много говорит, то, как правило, он мало узнает. А вам нужно максимум собрать информации о своем клиенте.
Второе правило. Положительно настройтесь на своего клиента. Когда вы общаетесь с клиентом, всегда исходите из предположения, что он готов у вас купить. Даже если ваш клиент еще не принял решение или у него есть сомнения, все равно исходите из этого предположения. Запомните, очень полезное правило: любой клиент, с которым вы взаимодействуете готов к покупке, а вот купит он у вас или нет, на это влияют разные факторы. Перед тем как поднять трубку и позвонить клиенту, поставьте себя на его место, чтобы лучше понять его позицию.
Третье правило. Когда вы готовитесь к разговору с клиентом, изберите такую стратегию, которая бы позволила обеим сторонам оказаться в выигрыше.
Четвертое правило. Больше улыбайтесь! Помните, улыбка помогает вам и вашему клиенту. Когда вы улыбаетесь, вы показываете клиенту, что он может совершенно свободно высказываться. Да, научите себя улыбаться, когда вы общаетесь с клиентами по телефону. На своих тренингах по продажам, я встречаю очень серьезных продавцов, и это их основная проблема. Вашему клиенту должно быть комфортно с вами общаться.
Пятое правило. Внимательно вслушивайтесь в слова клиента. Повторяйте ключевые фразы и высказывания клиента.
Шестое правило. Демонстрируйте свой интерес к нему и его проблемам. Помните, клиентам не нужны ваши товары и услуги. Клиенты всегда покупают возможности и решения свои задач. Слушайте клиента, чтобы его понять, а не дать ему оценку. Проблема многих продавцов, они ставят диагнозы своим клиентам или вступают в спор.
Седьмое правило. Во время телефонного разговора запрещено отвлекаться. Будьте сосредоточены на разговоре. Запрещено, формировать свой ответ до тех пор, пока клиент не закончит говорить.
Восьмое правило. Помните, толерантность – это один из самых важных активов успешных продавцов. Продажи – это всегда служение людям. Если вы хотите быть первым в продажах, научитесь испытывать огромное удовольствие от общения с людьми.
Девятое правило. Очень часто продавцы допускают, чтобы упреки или критические замечания вывели их из душевного равновесия. Научитесь спокойно воспринимать критику. Пока вы спокойны, вы способны принимать правильные и взвешенные решения. Помните, запрещено вступать в спор. Выиграв спор, вы навсегда потеряете клиента.
Десятое правило. Задавайте как можно больше вопросов. Побуждайте клиента высказать свое мнение. Направляйте ход разговора.
Вот такие сегодня советы бизнес-тренера Алексея Салтунова. Будут вопросы – пишите. Психология продаж очень важная и объемная тема, поэтому, возможно, в будущем мы с вами еще вернемся к теме успешных продаж и работе с клиентами.
Хотите поделиться своим опытом? Пожалуйста, напишите в комментариях. Буду вам за это благодарен.
До скорых встреч!
С уважением,
Алексей Салтунов