Здравствуйте!
Практический совет бизнес-тренера Алексея Салтунова «Правила успешных продавцов».
На тренингах по продажам мы очень часто с сотрудниками разных компаний обсуждаем правила успешных продавцов. Соблюдение этих простых правил приводит к достижению значительных результатов в продажах. Если мы с Вами посмотрим на опыт успешных бизнес-тренеров, то увидим, что многие перечисляют следующие правила:
Знайте свой продукт. Этот пункт очевидный, но достойный констатации (и не единожды): вы должны быть компетентны в том, что продаете! Постоянно развивайтесь.
Знайте свою компанию. Помните, вы продаете свою компанию в той же степени и даже больше, чем товар или услугу.
Уважайте своих конкурентов. Вы можете их глубоко ненавидеть. Может быть, не без оснований. Не важно. Не ругайте конкурентов. Точка. Ничто так не ставит в глупое положение, как поливание грязью законного конкурента.
Наладьте связи с организацией-покупателем. Наладьте близкие, доброжелательные отношения на всех уровнях и во всех структурах вашего предприятия-покупателя.
Наладьте связи внутри своей организации. Покупатель покупает не столько какую-то штуку, сколько опыт-производства-и-послепродажного-сопровождения-этой штуки. Так что: чем больше и лучше вы сможете показать многогранные таланты вашей компании в этом деле… тем выше шансы заключить сделку, и еще выше – повторную сделку.
Никогда не обещайте лишнего. Ваше будущее всегда под вопросом. И оно всегда полностью зависит от вашего кредита доверия.
Продавайте решение. Продавайте только… путем определенных проблем… и создания прибыльных возможностей. Великие торговцы не продают «вещи». Они продают решения.
Просите о помощи (и не будьте слишком «горды» для этого). Решая проблемы покупателя, расширяя его возможности, углубляя его опыт, прибегайте ко всем возможным ресурсам. «Ресурсы» означает «люди». Включая смертельных врагов.
Вживитесь в историю бренда. Ваша компания продает «историю». Историю о том, «каково это, делать бизнес с нами». Историю о нашем «видении», «опыте, который мы предлагаем», нашей «мечте».
Воспринимайте каждую проблему как свою. Проблемы покупателей – ваши проблемы! Ради Бога, никогда не сваливайте вину за просроченную поставку на «логистиков».
Берите на себя полную ответственность. На повторных сделках вы зарабатываете настоящие деньги. Повторные сделки заключаются частично благодаря товарам и услугам, которые вы предлагаете… А в еще большей степени благодаря потрясающему и непроходящему, постоянному впечатлению, полученному покупателями от работы с вами. И это впечатление будет сказочным в той степени, в какой вы целенаправленно им дирижируете.
Не нойте насчет цены. Это нормально – потерять клиента из-за цены. И все же… одним из вернейших признаков продавца-идущего-в-никуда служат постоянные жалобы, что у него «падают продажи из-за цены».
Говорите «партнерство». Слово «партнерство» употребляется чересчур часто. Мой совет: все равно употребляйте его. Это именно то, что вы продаете.
Посылайте записки с благодарностью! Продажи – это бизнес отношений. И мощным инструментом для укрепления отношений служит доброе слово.
Не имеет значение, какую должность Вы занимаете – Вы продавец. Мы все теперь – продавцы.