Рубрика: Статьи

Менеджеры по продажам чаще всего умеют на весь процесс взаимодействия с клиентами смотреть глазами продавца. А для того, чтобы Вам значительно улучшить свои и корпоративные показатели в продажах, Ваша задача в процессе коммуникации с клиентами смотреть на процесс продажи с позиции покупателей, смотреть глазами клиента. Существует такой парадокс: «люди ненавидят, когда им что-то продают, и в тоже время обожают покупать». Поэтому не нужно продавать клиенту, помогите ему купить. Коммуникация с клиентами протекает через четыре этапа покупки товаров или услуг с позиции покупателя. Первый этап, когда клиент чувствует неудовлетворенность, им управляют страхи и опасения. Клиент настороженно воспринимает любые изменения. У него повышенная лояльность к старому. Задача продавца – способствовать выражению нужд и опасений (активное слушание и интерес). Выяснение приоритетов, какими словами их выражают. Выяснение привычного способа принятия решения. Второй этап покупки с позиции клиента – это осмысливание альтернативных решений.  Задача продавца помочь покупателю обдумать альтернативы с его точки зрения. Третий этап — выбор альтернативного решения. Задача менеджера по продажам качественно презентовать товары или услуги, предоставить информацию. Показать...