Рубрика: Статьи

Работа с отказами и сопротивлениями клиентов — это каждодневная практика активного менеджера по продажам. Сотрудникам службы сбыта приходиться слышать различные виды сопротивлений клиентов, среди них самый популярный: «я подумаю». Итак, давайте по порядку разбираться, как нам с Вами работать с сопротивлениями клиентов. Как Вы понимаете, могут быть разные причины, почему нам клиент говорит: «я подумаю», как показывает практика, основная причина одна. Клиент еще не осознает важность решения его проблемы, а может и вовсе не знает о существующей проблеме. Если клиент не чувствует высокий приоритет и актуальность решения своей проблемы, то он склонен откладывать принятие решения. И наоборот, понимая, что проблема действительно существует клиент, скорее всего, будет готов ее решить. Основная причина откладывания решения клиентом – менеджер по продажам задает неправильные вопросы, а бывает и вообще не задает клиенту вопросов, превращает процесс продажи в «выташнивание» своего предложение на клиента, не выяснив его истинных потребностей. Ваши вопросы должны показать Вам и клиенту существующую проблему, которую Вы способны решить своим предложением. Запомните, клиенты покупают не Ваши товары...