Рубрика: Статьи

Успешные менеджеры по продажам прекрасно знают, что этап определения потребностей клиента является одним из самых ключевых этапов в продажах. Поэтому когда я провожу тренинги эффективных продаж, я особое внимание уделяю ответу на вопрос: «Как определить потребности клиента?» Мы с участниками в специальных упражнениях детально разбираем этот важный этап профессиональных продаж. Важно помнить, что процесс задавания вопросов клиенту, определение потребностей – это интимный акт продаж, в который вступает продавец. Поэтому важно задавать вопросы правильно, аккуратно, с любовью и своевременно. Есть четкая последовательность задавания вопросов клиентам, конечно, важно начинать с так называемых «теплых» вопросов – это вопросы на которые клиент Вам с удовольствием отвечает. Сначала задайте вопросы, которые касаются общего положения дел клиента. Далее перейдите к открытым вопросам, которые непосредственно касаются проблем клиента. После этого Вы можете поговорить с клиентом о тех последствиях, к которым могут привести проблемы, если их не решать. Тем самым отяготить проблему клиента и усилить желание от нее избавиться, решив эту проблему. При этом важно помнить, что нужно задавать вопросы, ориентированные...