Тренинг «Продажа услуг»
Программа тренинга:
Блок 1. Персональный менеджмент продавца. Формирование личных и профессиональных целей. Управление временем. Как при ограниченности времени найти возможность для того, чтобы заниматься важными делами, ведущими к поставленной цели. Как определить критерии собственной эффективности. Табло личных результатов и результатов компании. Как справиться с давлением внешних обстоятельств и повлиять на ситуацию. Освобождение от психологических «оков». Что такое отказы и как отказы превращать в новые возможности. Как быть со страхами («холодных» звонков, презентаций, переговоров, заключения сделки)? Как легко изменить свое отношение к стрессовым ситуациям. Создание личного плана БОЛЬШОЙ ИГРЫ.
Блок 2. Мастерство телефонного общения. Основные правила общения по телефону, которые нарушать запрещено! Приемы установления контакта. Типичные ошибки в разговоре по телефону, которые отрицательно влияют на имидж компании. Как разговаривать с будущим клиентом. Что делать, чтобы соответствовать рациональным и эмоциональным запросам своих клиентов? Самое важное в процессе общения с целью продажи.
Блок 3. Подготовка к установлению контакта с целью продаж. Подготовка к телефонному разговору. Подготовка к «холодному» звонку. Согласование условий деловой встречи по телефону. Преимущества телефона. Как правильно начать разговор по телефону? Преодоление «секретарского барьера». Как сознательно владеть голосом, чтобы произвести хорошее впечатление и убедить собеседника? Какое значение имеют сказанные Вами первые фразы? Как установить хороший контакт с потенциальным клиентом? Слова «раздражители», которые запрещено употреблять. Как избежать начала, заводящего беседу в тупик? Слова, которые помогают побудить интерес у Вашего клиента.
Блок 4. Разведка потребностей и возможностей клиента. Алгоритмы поиска и привлечения клиентов. Уникальное торговое предложение (УТП) вашей компании в вашем регионе. Что вы продаете и что у вас покупают – два подхода к процессу продаж. Чем отличается продажа услуги от продажи товара? Что важно клиенту услышать от Вас, чтобы он сделал свой выбор в вашу пользу? Основные мотивы покупки клиентом. Как мотивировать клиента к покупке? Техника постановки вопросов. Правила разговора профессионального продавца — 30/70. Какие преимущества дают вопросы. Анализ потребностей. Умение активно и внимательно слушать. Контролируемый диалог и поддержание контакта. Потеря информации. Правила эффективного восприятия.
Блок 5. Работа с возражениями в процессе продаж. Практические приемы «как снять возражение и оставить хорошее впечатление». Как правильно реагировать на возражение? Что скрывается за возражением? Ответы на возражение. Аргументы в защиту цены. Способы обоснования цены. Поведение при обсуждении цены. Как облегчить клиенту процесс принятия решения.
Блок 6. Заключили контракт: продажа только начинается. Качественный сервис. Правила, которые делают клиентов постоянными. Сдвиг парадигмы: думай как владелец бизнеса. «Цикл чесотки» как способ управления продажами.
Методы работы: ролевые игры, дискуссии, психотехнические упражнения, практические демонстрации, разбор кейсов, мини-лекции.