Здравствуйте, дорогие друзья. Меня зовут Алексей Салтунов. Я бизнес-тренер по продажам. Сегодня моя статья является продолжением серии статей «Продажи на сто процентов». Я хочу дать вам очень важный и, самое главное, результативный совет», который касается правильного мышления продавцов. У людей существуют разные поведенческие привычки. И, на мой взгляд, одна из важных глубинных поведенческих привычек – это внимание к другим людям. Это самая важная базовая привычка для менеджеров по работе с клиентами, для торговых агентов, для представителей сервиса, для любого сотрудника, который соприкасается с клиентами. Сейчас во многих российских и западных компаниях существуют реальные технологии по набору передней линии.
Напомню вам, что сотрудники передней линии – это те люди, которые тесно соприкасаются с клиентами. Представьте себе, человек приходит на собеседование в компанию. Он думает, что будет стандартное собеседование: один или двое, трое сотрудников его будут собеседовать. Но его приглашают в большую комнату, где сидят двадцать, тридцать, сорок, а может и пятьдесят человек таких же людей, как он. И, представьте, для человека это первый стрессовый фактор, то есть человек понимает, что будет некое групповое мероприятие. В комнате, конечно же, сидят работодатели, и стоит камера на сцене. К кандидатам обращаются: «Так, господа! У вас сейчас будет буквально несколько минут на подготовку.
Ваша задача – подготовиться и публично выступить, а именно, кратко представиться и объяснить, почему вы хотите работать именно в нашей компании» Для многих людей публичное выступление является большим стрессовым фактором, плюс видеокамера снимает выступление, что усиливает стресс выступающего. Самое главное, что человеку дают на выступление три – четыре минуты, включают секундомер. Если человек не укладывается в предоставленный временной лимит, то приглашают на сцену следующего. Важной деталью является хаотичное приглашение трудоустраивающихся, каждый не знает в какую минуту его пригласят на сцену. Работодатели помимо камеры на сцене устанавливают еще одну камеру, снимающую зал. Они наблюдают еще и реакцию кандидатов.
Эта реальная технология набора передней линии направлена как раз на тех людей, которые слушают. И вот, когда камера снимает зрителей, работодатели наблюдают такую картину: кто-то делает пометки для своей презентации, желая выступить лучше и быть выбранным менеджерами по персоналу, понимая, что здесь большая конкуренция, а кто-то действительно слушает выступающего, кивает, поддерживает своим вниманием, понимая, что человеку тяжело выступать экспромтом. Именно такое поведение является правильным для профессионального менеджера по продажам. Внимание направлено должно быть на людей, а не на себя любимого. Если у вас глубинная поведенческая привычка не развита, то вы не добьетесь высоких результатов в продажах . Но вы всегда можете эту привычку в себе развить, если вы готовы упорно тренироваться, если есть желание преуспеть в продажах.