В этой статье я продолжу актуальную тему «Телефонные переговоры» и «Телефонные продажи». Очень важно, чтобы во время телефонных коммуникаций у вас с клиентом общение было личным. Человеку во время любого общения приятно, когда к нему обращаются по имени, приятно слышать свое имя.
Я очень часто встречаю продавцов, которые общаются с клиентом обезличенно.
Бывает, что знакомятся с клиентом в конце разговора, а иногда и вовсе не знакомятся. Обязательно в первую минуту общения с клиентом сначала представьтесь сами, и потом спросите «как можно обращаться к Вам?»
Большинство людей представляются. Ваша задача во время разговора, обратиться по имени к клиенту три-четыре раза в зависимости от длительности телефонного разговора. Если же мы слишком много обращаемся к клиенту по имени, то это может оттолкнуть человека. Поэтому в идеальном варианте обращайтесь к клиенту по имени в начале разговора, в середине, и в конце.
Это нужно всегда использовать как правило. Самой распространенной причиной неудавшихся сделок является обезличенное общение. Обязательно сначала представьтесь сами, и затем спросите имя человека.
Я рекомендую серьезно готовиться перед любым вашим телефонным контактом с клиентом. Обязательно перед звонком клиенту подготовьтесь информационно и психологически. У Вас при разговоре с клиентом по телефону обязательно под рукой должны быть все необходимые для переговоров материалы. Вся информация, которая потенциально может понадобиться при разговоре с клиентом должна быть перед Вами отображена на бумаге или на мониторе компьютера. Также необходимо иметь бумагу, чтобы вы могли сделать пометки для дальнейших переговоров с клиентом, чтобы продолжить отношения с клиентом.
Перед тем как сделать звонок клиенту ознакомьтесь заочно с ним с помощью информации в Интернете. На сайтах компаний подробно написано о роде их деятельности и о ценностях компании. На сайтах можно найти ФИО руководителей, и, соответственно, можно ознакомиться с помощью социальных сетей. Любые нюансы окажут Вам содействие при телефонных переговорах и телефонных продажах.
Клиенту всегда будет импонировать ваша осведомленность и внимание.
Я рекомендую мысленно проводить инсценировку разговора перед телефонными переговорами.
Перед тем как поднять трубку мысленно представьте клиента, и весь разговор проиграйте в своей голове. Заранее продумайте какие возражения может сделать клиент, какие вопросы задать. Обязательно продумайте какие выгоды клиент получит, купив услуги или продукты вашей компании. Обязательно напишите список своих вопросов, которые, по вашему усмотрению, помогут лучше понять интересы клиента, а следовательно, сделать выгодное предложение и совершить успешную сделку.
Продажи – это всегда вопросы — вопросы клиента к продавцу, и вопросы продавца к клиенту. Напишите позитивный сценарий своих телефонных переговоров с успешным завершением, с тем результатом, который вы желаете получить в результате телефонных переговоров. Поверьте мне, опытному бизнес-тренеру по телефонным переговорам, вам будет легче коммуницировать. Наше бессознательное может выполнить все, что угодно. Главное его правильно проинструктировать. Когда вы моделируете предстоящий разговор с клиентом по телефону , вы проводите инструктаж своему бессознательному. Вы будете намного лучше и быстрее реагировать на вопросы, которые вам в реальном разговоре задаст клиент и эффективно будете реагировать на возражения клиента. Это простая рекомендация даст высокие результаты.
Всегда готовьтесь друзья. Не начинайте телефонные переговоры с клиентом, если у Вас не было возможности подготовиться к переговорам, то лучше их перенести, сославшись на какие-либо весомые обстоятельства.