Уже давно известен факт, если желаешь улучшить показатели в продажах, да и в целом в жизни, нужно постоянно и непрерывно обучаться. Можно и нужно посещать различные тренинги по эффективным продажам, читать профессиональную литературу, общаться в специализированных клубах. Один из способов эффективного обучения — это моделирование тех, кто уже преуспел в данной области. Если пронаблюдать за самыми успешными менеджерами по продажам, абсолютно в разных областях бизнеса, выясняется, что все они регулярно пользуются определенными приемами, руководствуются определенными принципами, секретами успешных продаж. Они хорошо знают то, что сейчас называют «психология успешных продаж».
Первый секрет успешных продаж. Помните, что люди эмоционально принимают решение, а уже рационально его обосновывают. Ваши клиенты ненавидят, когда им что-то продают, и в тоже время обожают покупать. Поэтому, перестаньте продавать клиентам, помогайте им покупать. Вы как менеджер по продажам будете гораздо эффективней, если перестанете с клиентами общаться в роли «продавцов», а будете с ними общаться в роли «консультантов». Клиенты не платят деньги за товары или услуги, они платят деньги за решение проблем и задач.
Второй секрет психологии успешных продаж. Перед тем как общаться с клиентами по поводу Вашего товара или услуги, важно сначала себе «продать» уникальность Вашего предложения. Я как бизнес-тренер по продажам в своей практике встречал менеджеров по продажам, которые не верили в свой продукт, либо считали его неуникальным, а то и вовсе считали его низкого качества. Вашу убежденность и веру в продукт клиенты чувствуют, и эти чувства влияют на принятие решения. Стремитесь стать экспертом в том, что Вы делаете, в том, что продаете. Ваш успех в продажах складывается из таких составляющих как: ваша вера в продукт, в компанию, плюс знание продукта и знание своих основных конкурентов.
Третий секрет успешных продаж – вариабельность, то есть у Вас должны быть разные варианты реагирования на возражения и сопротивления клиентов. Важно обладать гибкостью в общении с клиентами, Вам это даст возможность «обходить острые углы» и гасить потенциально возможные конфликты с клиентами.
Четвертый секрет психологии успешных продаж. Будьте настойчивыми, при этом важно перестать нуждаться в клиенте. Встречаются менеджеры по продажам, которые демонстрируют нужду в клиенте, и клиенты это считывают с поведения продавца, конечно, это оказывает негативное влияние на результат сделки. Нужно уметь защищать и уважать свои интересы. Перед тем как поехать на встречу с клиентом спросите себя: «А что я буду делать без этого клиента? Что я буду делать, если наша сделка не состоится?» Подобные вопросы помогут Вам повысить уверенность и убрать нужду в клиенте.