Сегодня я хочу поговорить, на мой взгляд, о важной ошибке, которую совершают многие малоопытные менеджеры по работе с клиентами, либо менеджеры по продажам. Дело в том, что мне на тренингах продаж и тренингах телефонных переговоров очень часто задают следующий вопрос: «Алексей, что мне делать, если я испытываю страх, когда мне нужно поднять трубку и позвонить потенциальному клиенту, когда мне нужно ехать на встречу со значимым клиентом, со значимым лицом?»
Многие начинающие менеджеры по продажам испытывают страх перед контактом по телефону, перед встречей, в процессе общения. В этом нет ни чего страшного. Более того, опытные продавцы в начале карьеры менеджера по продажам тоже волновались и испытывали страх в отношениях с клиентами в абсолютно разных ситуациях.
Если Вы сегодня делаете первые шаги в продажах товаров или услуг, и Вы понимаете, что не можете справиться с волнением перед звонком клиенту, или во время разговора с клиентом, мой практический совет вам поможет стать более эффективным в общении с совершенно разными клиентами, и, как следствие, вы будете больше продавать и больше, соответственно, зарабатывать.
И так, первая рекомендация. Осознать свой страх и свое волнение, признаться самому себе в своих страхах. Очень важна констатация факта, честность пред самим собой.
Следующий шаг в решении этой проблемы. После признания пойдите навстречу страху, объясню, как это сделать. Представьте последствия, проиграйте вперед ситуацию. Что же будет? Вас обругает клиент за неудачное предложение или плохую презентацию товара или услуг? Вас уволят с работы, потому что вы не заключили сделку? Вряд ли. Вас закидают камнями? Тоже сильно сомневаюсь. Поэтому, делаем с вами, дорогие друзья, вывод – ваше волнение и страх ни чем не обоснованы. Вы должны понимать, что волнение в настоящем не ведет ни к каким плохим для вас последствиям в будущем. Осознание позволит вам себя легко контролировать, в значительной степени снизить волнение и полностью убрать страх.
Вторая рекомендация для снижения страха. Всегда серьезно готовьтесь к разговору и к встрече с клиентом. Даже если разговор и встреча должны быть короткими и нерешающими исход сделки, все равно подготовьтесь. Убедитесь, что у вас есть под рукой все необходимые материалы. Проиграйте все вопросы, которые вы будете задавать клиенту, предположите вопросы, которые вам может задать клиент. Разработайте ответы. Предположите какие возражения вам может предъявить клиент. И, конечно, разработайте разные эффективные варианты реагирования на эти возражения во время переговоров и презентаций товаров и услуг.
Помните, что на девяносто семь процентов результат переговоров и сделок определяет ваша подготовка. Если рассмотреть практику успешных продавцов, различных менеджеров по работе с клиентами, торговых агентов, то мы увидим, что причиной сорвавшихся неудачных сделок является низкий уровень подготовки, либо вовсе подготовка отсутствовала. И не имеет значения география продаж, и кому вы продаете, что вы продаете. Всегда основательно готовьтесь к предстоящим встречам с клиентом или к телефонным переговорам с клиентом. Тренируйте и отрабатывайте техники подготовки, которые мы разобрали. Результатом вашей работы станет ваш финансовый успех.