Манипуляция в продажах – это весьма распространенный факт в России. Многие компании идут на всевозможные ухищрение и хитрости, чтобы только заполучить или удержать клиентов. Сегодня я хочу осветить ряд принципов манипулирования потребителем, которые активно используют различные компании. Так как мы с Вами периодически бываем в роли покупателя, то Вам будет полезно узнать, как проявляются манипуляции в продажах.
Итак, первый способ, который активно используют – это принцип взаимности. Как-то провели интересный эксперимент в одном из ресторанов. Исследователям было интересно, как конкретные, запланированные действия официантов повлияют на чаевые. Было три варианта действий официантов. Первый: официант вместе со счетом приносил одну конфету. Второе действие: официант вместе со счетом приносил две конфеты. Третий вариант: официант сначала дарил одну конфету, но на полпути возвращался с фразой «А для Вас …» и дарил еще одну конфету.
Результат эксперимента показал, что самый эффективный был третий вариант, сумма чаевых увеличилась на двадцать три процента. Как Вы понимаете, гостей ресторана интересует не количество конфет, а особое к ним отношение, чувство избранности.
Так устроены многие люди, если Вы пошли им на уступки, сделали для них что-то, выделив тем самым среди всех остальных, то они норовят Вам ответить взаимностью. Вернуть Вам «комплимент».
Второй способ манипуляции в продажах – создание искусственного дефицита. Любой дефицит увеличивает скорость принятие решение клиентов. Поэтому опытные менеджеры по продажам, глядя на клиента, который желает тщательно обдумать свое решение, очень часто ему говорят: да, конечно, важно подумать, взвесить все за и против, только имейте ввиду, что данная модель очень популярна и пользуется огромным спросом. На данный момент она есть в наличии, но в скором времени ее не будет. Тем самым они создают искусственно дефицит и повышают ценность товаров или услуг. Люди так устроены, что даже если у них присутствуют альтернативы, они все равно желают получить того, что мало.
Это далеко не все принципы манипуляций в продажах. Профессионалы сферы продаж используют еще и другие разные уловки. В скором времени я продолжу эту важную тему.