Успешные менеджеры по продажам прекрасно знают, что этап определения потребностей клиента является одним из самых ключевых этапов в продажах. Поэтому когда я провожу тренинги эффективных продаж, я особое внимание уделяю ответу на вопрос: «Как определить потребности клиента?» Мы с участниками в специальных упражнениях детально разбираем этот важный этап профессиональных продаж.
Важно помнить, что процесс задавания вопросов клиенту, определение потребностей – это интимный акт продаж, в который вступает продавец. Поэтому важно задавать вопросы правильно, аккуратно, с любовью и своевременно.
Есть четкая последовательность задавания вопросов клиентам, конечно, важно начинать с так называемых «теплых» вопросов – это вопросы на которые клиент Вам с удовольствием отвечает. Сначала задайте вопросы, которые касаются общего положения дел клиента. Далее перейдите к открытым вопросам, которые непосредственно касаются проблем клиента. После этого Вы можете поговорить с клиентом о тех последствиях, к которым могут привести проблемы, если их не решать. Тем самым отяготить проблему клиента и усилить желание от нее избавиться, решив эту проблему. При этом важно помнить, что нужно задавать вопросы, ориентированные на выявление только тех проблем клиента, которые Вы способны решить в дальнейшем с помощью своего предложения. Например: если я не могу гарантировать своевременную доставку, то мне запрещено клиенту задавать вопрос: «Как часто у Вас возникают сложности со своевременной доставкой?» И последний важный этап – это показать решения клиенту его проблем при помощи Вашего предложения.
Итак, подведем итог, в профессиональных продажах Вы проходите следующие этапы задавания вопросов:
Первое. Задайте вопросы общего порядка, которые Вам помогают разговорить клиента.
Второе. Вам нужно задать вопросы, которые направлены на выявления проблем клиента. Рекомендую Вам эти вопросы заранее записать, когда Вы готовитесь к встрече или к разговору с клиентом. Для этого спросите себя: «Как определить потребности клиента? Какие именно проблемы клиента я могу решить своим предложением?» Запишите сначала эти проблемы, а потом и вопросы, которые помогут Вам выявить эти проблемы у клиента.
Третье. На этом этапе важно немного отяготить проблему клиента. Спросите клиента о возможных последствиях, к которым могут привести его проблемы, если он их своевременно не решит.
Четвертое. Покажите клиенту решение его проблем с помощью Вашего предложения.
Спасибо Вам за то, что Вы нашли время и посетили сайт бизнес-тренера Алексея Салтунова.