На тренингах и мастер-классах по продажам мне часто задают вопрос: «Что является важным в продажах?» Сегодня я решил позвонить и задать этот вопрос известному предпринимателю, автору и координатору проекта «Танцующий стул» Константину Конину.
Константин выделил два важных пункта: наличие качественного продукта и вовлеченность сотрудника сбыта в этот продукт.
Важно, чтобы у компании был такого высокого качества продукт, чтобы у сотрудников появилось огромное желание стать его потребителем. Если Вы создали продукт, то задайте себе вопросы: «Купили бы Вы этот продукт? Стали бы Вы им пользоваться?» При этом Константин Конин отметил, что навыки менеджера по продажам вторичны, а первичным является вовлеченность сотрудника в продукт.
Вовлеченность сотрудника отдела продаж – это не только быть потребителем своего продукта. А это еще и любовь к продукту компании. Как показывает многолетний опыт в продажах Константина, даже если менеджер имеет небольшой опыт в продажах, и у него нет определенных навыков, то ему все равно удается успешно продавать, если он вовлечен в продукт компании. Клиенты очень часто прощают продавцу ряд погрешностей, когда видят настоящую любовь сотрудника к продукту компании. И наоборот, менеджер по продажам может обладать всеми необходимыми навыками успешных продаж и эффективной работы с клиентами, и если у него отсутствует вовлеченность в продукт, то он будет добиваться незначительных результатов. Если Вы посмотрите на самых успешных менеджеров по продажам совершенно разных компаний, то Вы увидите, все они любят продукт, продвигаемый на рынок, они вовлечены в жизнь компании.
Мы можем регулярно проводить всевозможные тренинги эффективных продаж для своего персонала, обучать их работе с клиентами, и это даст свой результат. Но если Вы планируете сделать свою компанию лидером рынка, совершить мощный прорыв в сторону существенного увеличения товарооборота компании, то важно понимать, одних навыков успешных продаж недостаточно. Важно совершить внутреннюю продажу, «продать» сотрудникам сбыта, да и сотрудникам других отделов, продукт компании. Подумайте, как Вы можете сделать своих сотрудников настоящими приверженцами своей компании и продукта. Если сотрудник не вовлечен в продукт, то ему будет трудно вовлечь в продукт клиента.
Из этого следует, является важным в продажах: постоянное улучшение качества продукта компании, нужно продукт сделать понятным и привлекательным для потребителя. Важно, чтобы каждый сотрудник был вовлечен в продукт компании, понимал в чем его уникальность и важность для клиента. Берите в отдел продаж людей, которым будет небезразлична судьба Вашей компании и продукта продвигаемого на рынок.