Здравствуйте, мои уважаемые читатели! Сегодня я продолжу тему ценовых возражений.
Мои тренинги продаж показали, что именно эта тема является наиболее значимой для менеджеров по продажам.
Первый прием работы с ценовым возражением называется вычитанием. Например, вы говорите клиенту, что стоимость товаров или услуг составляет сто рублей. Основным возражением клиентов является высокая цена: «дорого». После такого ответа вы делаете первый шаг – присоединяетесь. Вы спрашиваете клиента: «Дорого в сравнении с чем?» Клиент обычно отвечает: «У конкурентов дешевле, у них такой же продукт стоит девяносто рублей ». При таких возражениях важно уточнить у клиента, какая именно цена для него является высокой. Зачастую клиенты озвучивают цену у конкурентов всего лишь на десять процентов ниже, чем стоимость услуг или товаров в вашей компании. Обратите внимание, что клиент готов платить девяносто рублей, и лишь десять рублей он не хочет переплачивать. В этом случае мы используем прием присоединения, и продавец говорит: «Да действительно, в другой компании стоимость на десять рублей ниже». Далее вы, продавец, перечисляете все выгоды, преимущества и гарантированное качество, которые клиент получает на эти десять рублей.
Следующий прием работы с ценовыми возражениями – делегирование возражений. Используя это прием, вы сначала тоже выполняете присоединение, а потом, на возражение клиента о том, что у другой компании стоимость на десять рублей ниже, возвращаете ему его же возражение. В этом случае нужно не продавцу объяснять причины высокой стоимости, а задать вопрос клиенту: «Как вы считаете, почему у конкурентов цена более низкая?» Здесь вам нужно взять паузу. Не нарушайте паузу в общении первым, это принципиально важно. Этой паузой вы спровоцируете, в самом хорошем смысле этого слова, клиента к ответу на его же вопрос. Можно также задать клиенту вопрос: «Как вы думаете, низкая цена всегда говорит о высоком качестве товара? Как выдумаете, почему компании занижают стоимость товаров или услуг?» Опять берете паузу. Пауза побуждает клиента самому отвечать на вопросы ваши и свои. Продавцу необходимо послушать внимательно, какие варианты объяснения низкой стоимости услуг или товаров у конкурентов приведет клиент сам. Обратите внимание, что важно, чтобы клиент сам перечислил возможные варианты более высокой цены у конкурентов, так как, проговаривая те или иные причины, он выстраивает у себя это в мышлении, в мозгу.
Третий прием я называю вышибанием возражений. Этот прием работает только с одной категорией клиентов. Это та категория людей, которая, общаясь с вами, постоянно подчеркивает свою значимость. Они играют роль VIP клиентов, хотя таковыми могут и не являться. Это клиенты, которые слушают только себя и очень высокомерны, всячески подчеркивают свой статус и значимость, пренебрежительно относятся к окружающим людям. Обычно такие клиенты обрывают речь продавца и говорят, что и так все знают, играют роль экспертов.
С такими клиентами необходимо общаться таким образом. На вопрос «дорого» объясняем: «Именно поэтому я вам и предлагаю. Такие высококачественные товары именно для таких разбирающихся покупателей, как вы. Такой товар я предлагаю только VIP персонам. Я не могу и представить, что возможно вам предложить что-то не такое высоко стоящее и качественное. Вы достойны самого лучшего!» После таких аргументов покупателю сложно далее возражать.
Применяйте, пожалуйста, все рекомендации на практике. Пишите, пожалуйста, свои комментарии и отзывы. Приходите на мои тренинги продаж, где все разобранные техники мы тренируем с помощью специальных упражнений.