Самое приятное общение с клиентом, когда продавец слушает на протяжении всех переговоров только самого клиента. Согласитесь, у вас обязательно были случаи, когда клиент в течение всех переговоров рассказывал о своих проблемах и поиске услуг для решения этих проблем, а в конце разговора благодарил вас, продавца, за умение вести переговоры. Обычно такие клиенты на свои собственные вопросы сами дают ответы.
Я, бизнес-тренер по продажам, дам важные практические советы для работы с возражениями.
Первый совет. Во время презентации на какие-либо возражения клиента запрещено отвечать возражениями. Даже если возражения клиента звучат в импульсивной форме,
запрещено срываться и повышать голос. Самым главным активом у любого торгового агента и продавца является терпимость по отношению к покупателю, по отношению к клиенту. Вы должны всегда помнить, что клиенты компании являются источником вашей заработной платы, а, следовательно, и качества вашей жизни. Это является веским основанием для уважительного и внимательного отношения к клиенту.
Второй совет. На ценовые или любые возражения клиента вы всегда должны частично согласиться. Когда вы соглашаетесь с неким сопротивлением, вы имеете возможность предупредить еще одно возражение клиента.
Третий совет. Необходимо ответить правильным вопросом на возражение. Как пример: вам говорят: «Дорого!», вы отвечаете: «Насколько дорого?» Понимая, предпочтительный ценовой диапазон для клиента, Вы можете привести правильные аргументы и обоснование цены, а также не сделать лишних скидок. Бывает, когда клиенты блефуют для того, чтобы получить большую скидку, называют нереальные цены у конкурентов. Всегда, уважаемые продавцы, изучают ценовые предложения, особенности предложений и дополнительные услуги у основных конкурентов, чтобы не сделать лишних скидок и обосновать клиенту стоимость услуг или товаров вашей компании. Благодаря изучению всех услуг и их особенностей у конкурирующих компаний, вы сможете разработать для клиента более выгодные и перспективные предложения. Благодаря конкуренции, компании развиваются, и возрастает качество услуг и товаров. Необходимо всегда стремиться быть лучшей компанией на рынке по подобным товарам и услугам, и обучать персонал для этого.
На тренингах продаж я убеждаю персонал компаний, что они лучшие, что они обязаны быть лидерами на рынке. После такого мотивационного обучения сотрудники выполняют утвержденный руководителем план и, даже перевыполняют его, показатели продаж растут, компания получает большую прибыль.
Пожалуйста, применяйте практические советы бизнес-тренера по продажам, и ваши продажи будут успешными.