В повседневной практике менеджер агентской группы регулярно сталкивается с различными задачами. Такими, как: постоянный рекрутинг агентов, обучение и наставничество.
Возможно, Вы уже знаете, что последние месяцы моя деятельность была направлена на создание «с нуля» агентской группы и регулярное обучение агентов НПФ (негосударственных пенсионных фондов).
Именно поэтому я хочу поделиться с Вами практическими советами и ответить на актуальные вопросы, которые возможно помогут Вам избежать ряд ошибок и сделать вашу деятельность более эффективной. Если Вы менеджер агентской группы или планируете развивать сеть страховых агентов, то эти советы для Вас.
Что является важным в процессе рекрутинга, обучения и наставничества агентов?
Первое. Ещё до процесса рекрутинга агентов Вам нужно чётко спланировать свою деятельность. Важно понимать, какие каналы продаж Вы будете использовать для продвижения страховых продуктов. Как Вы понимаете, для каждого канала продаж необходимы определенные знания и навыки агентов. Например, для поквартирного обхода нужны одни навыки, а для работы с предприятиями совершенно другие.
Так как я принял для себя решение, что все наши будущие агенты будут работать только с предприятиями, то в процессе знакомства с кандидатом на вакансию страховой агент или агент НПФ меня интересовало больше всего жизненная позиция человека; насколько кандидат умеет слушать и слышать людей, которые его окружают; насколько он способен самостоятельно работать, совершать «холодные» звонки; как быстро он находит контакт с незнакомыми ему людьми; есть ли у него задатки презентатора, и вообще можно ли его научить проводить публичные презентации; как быстро и легко он обучается.
После того, как Вы определились с каналами продаж ваших продуктов, то важно создать портрет кандидата. Просто задайте себе вопрос: «Какими качествами и навыками должен обладать агент, чтобы он успешно продвигал ваши продукты?» Конечно, важно письменно ответить на этот вопрос.
Второе. Всегда ориентируйте будущих агентов на полный рабочий день, даже, несмотря на то, что у них сдельная оплата труда.
У Вас должно быть четкое расписание работы офиса, прописано по часам. Каждый агент должен в любой момент понимать, что ему следует делать.
Например, у Вас может быть примерно следующее расписание:
С 9.00 до 9.30 активный прозвон резюме и приглашение на собеседование
С 9.30 до 11.00 обучение и мотивация действующих агентов.
С 11.00 до 13.00 собеседование кандидатов.
С 13.00 до 17.00 презентации на предприятиях.
С 17.00 до 18.00 планерка и подведение итогов дня.
Третье. Одной из самых важных составляющих в построении успешной агентской сети является — наставничество.
Когда к Вам пришёл молодой агент(новичок без опыта),Ваша задача помочь ему найти первых клиентов, и именно поэтому нужно:
-прописать с ним финансовый план, который отражает его желания и потребности
-составляем список знакомых, т.к. это возможные потенциальные клиенты, либо – это выход на предприятия
-совершаем первые звонки. Показываем всё на личном примере.
На первых порах новичку необходима Ваша поддержка, поэтому основной задачей является организовать работу агента таким образом, чтобы в кратчайшие сроки он заработал свои первые «комиссионные». Когда Ваши агенты регулярно получают финансовый результат от своей работы, то у них значительно повышается мотивация и нацеленность на результат.
Конечно, это далеко не все нюансы этого бизнеса. Будут вопросы – пишите.
С удовольствием окажу поддержку Вам и персоналу Вашей компании.