Одним из вопросов, которые мне задают руководители компаний и владельцы бизнеса, является вопрос: «Почему некоторые тренинги по продажам не дают желаемых результатов?»
Хороший вопрос. На эффективность тренингов, в том числе и на тренинг продаж, влияют различные факторы. Я перечислю основные факторы – параметры, которые определяют плохую эффективность и низкую результативность тренингов продаж.
Первый параметр. Зачастую ожидания заказчика, корпоративного клиента, не оправдываются по причине того, что тренер, проводя предтренинговую подготовку, либо не выяснил четко потребности клиента, либо очень плохо их выяснил, либо выяснил, но тренинге дал совсем иной материал, который к реальности бизнеса заказчика не имеет ни кого отношения. Конечно же, это вопрос к тренеру. К его профессионализму.
Бизнес — тренеры, у которых опыт работы более десяти – пятнадцати лет являются профессионалами высшего класса. Когда они проводят предтренинговую подготовку, то анкетируют персонал, встречаются с руководителями компаний или со службой управления персоналом. Опытные бизнес-тренеры со стажем знают, как и какие вопросы нужно задавать, чтобы выяснить потенциал сотрудников и эффективность их работы в компании.
И так первой причиной неэффективности тренинга является слабая адаптация программы тренинга к специфики бизнеса заказчика, к его запросам и ожиданиям.
Вторым параметром, я, как бизнес-тренер по продажам, практикующий более пятнадцати лет, считаю, является личность бизнес-тренера. Я всегда изучаю современные тенденции в обучении персонала компаний: читаю книги и смотрю видео. Некоторые тренеры, проводя тренинг, используют свой «птичий» язык, который не понятен участникам тренинга. Участники же тренинга зачастую стесняются спросить, что значат термины тренера. Есть тренеры, которые используют западные методики обучения, которые не имеют ни кого отношения к эффективности работы персонала российских компаний. Либо тренеры дают материал, который далек от реальности ведения бизнеса, так как имеют минимум практического опыты, являются теоретиками, сами в жизни ни чего не продавали, не строили собственный бизнес. А теория, к сожалению, не всегда совпадает с практикой. Теория -это, конечно, основа, но на тренинге важна практика. Бизнес-тренер должен иметь большой опыт ведения бизнес-тренингов в компаниях с различными видами бизнеса, большой опыт продаж не только своих тренинговых услуг, но и других товаров или услуг.
Только в этом случае тренинги для обучения сотрудников принесут желаемые результаты компании. После таких тренингов сотрудники уже на следующий день после тренинга применяют полученные навыки. Поэтому, если вашей компании необходим тренинг для сотрудников, если вы стоите перед выбором бизнес-тренера по продажам, просто встреча для переговоров с тренером не будет эффективной. Он может показаться очень обаятельным и респектабельным человеком, но как только войдет в зал к участникам тренинга, может быть просто задавлен интеллектом и опытом ваших опытных сотрудников, их возражениями, может не управлять групповой динамикой, может не обладать необходимой энергетикой для поднятия мотивации вашей команды, которая так нужна для развития вашего бизнеса. На мой взгляд, эффективнее заказать, понравившемуся вам бизнес-тренеру, двух-трех часовой тренинг. Вам, как руководителю компании или службы обучения сотрудников, в течение этого времени абсолютно точно станет понятно – подходит тренер или нет.
Я вам открою тайну, что опытных бизнес- тренеров по продажам в Москве максимум пятнадцать человек. Настоящий бизнес-тренер, тренер по продажам, должен быть ярким, должен давать не только легко применимую информацию для персонала, но и должен тренировать людей, используя различные упражнения в мини группах с различным распределением ролей. Тренер должен вдохновлять ваш персонал, мотивировать, зажечь! Тренер – это модель подражания для обучаемых сотрудников. Эта простая рекомендация позволит вам застраховать себя от возможности сделать ошибку в выборе бизнес-тренера.