Я начинаю цикл практических рекомендаций на тему «Успешная работа с возражениями» В этой серии статей будет максимум практических рекомендаций, конкретных техник для работы с возражениями во время ведения переговоров и продаж. Я, как бизнес-тренер по продажам, могу утверждать, что мои техники «работают» по отзывам своих участников тренингов. Поэтому когда я говорю, что мои техники работают, то они действительно работают. Если вы, по роду деятельности, взаимодействуете с клиентами, то вам необходимо знать, что существуют разные причины возражений. Существуют разные группы возражений. Сегодня мы обсудит ценовые возражения.
Три основные причины ценовых возражений:
Первая причина. Когда клиента устраивает ваше предложение, но он хочет сопоставить уровень цены и качества, сделать мониторинг цен аналогичных предложений других подобных компаний.
Вторая причина. Когда у клиента недостаток информации на уровне выгод и преимуществ. Выгоды и преимущества — это абсолютно два разных фактора. Выгоды — это то, что лично получает клиент, а преимущества — это те качества, которых нет у предлагаемых конкурентами товаров или услуг.
Чтобы быть успешным и как можно больше заключать сделок, для того, чтобы легко и уверено утилизировать возражения, в том числе и ценовые возражения, необходимо четко знать выгоды и преимущества товаров или услуг вашей компании.
На корпоративных тренингах по работе с менеджерами по продажам, а я провожу более пятнадцати лет тренинги по продажам для персонала различных компаний, я говорю продавцам, что для утилизации возражений они должны четко знать выгоды и преимущества продаваемых товаров или услуг. Продавцы отвечают, что выгоды присутствуют в предложениях клиентам, а преимуществ нет, что ни чем они не отличаются от компаний-конкурентов. Я в таких случаях отвечаю сотрудникам так: «Ребята я вам не верю. Если компания на рыке уже пять -семь лет, не может быть, что у компании нет преимуществ. Вы просто не сформулировали, не вывели в пакет преимущества вашей компании».
Сформулируйте эти преимущества как можно скорее, и обязательно во время продаж покажите эти преимущества клиенту. И увидите, как увеличится количество сделок. Вам будет легче работать с возражениями.
Третья причина. Возражение — как вежливая форма отказа.
Но практика показывает, что основными причинами возражений клиента являются: «клиента устраивает предложение, но он хочет сравнить, с другими ценовыми предложениями».
Возражения клиента -это хорошо! Вы удивлены? Хуже когда клиенты ни чего не возражают. Благодаря возражениям, вы можете понимать, как еще аргументировать выгодность именно вашего предложения. Внимательно слушайте клиента, и это поможет вам сделать необходимые доводы в пользу покупки ваших услуг и товаров.
Завтра я продолжу тему «Работа с возражениями». Жду вас на страницах моего сайта.
Рад, дорогие друзья, быть вам полезен.