Здравствуйте, уважаемые посетители моего сайта. Сегодня я продолжаю тему «Успешная работа с возражениями». Плохо, когда клиент не возражает, это значит, что интереса нет у клиента к вашему предложению. Если клиент возражает, когда вы ему делаете предложение, то это здорово. Это значит, у клиента есть потенциальный интерес, он бессознательно готов к покупке. Другое дело, что этот продукт или услуги он может купить у вас или у вашего конкурента. Продажа зависит от вашего профессионализма, от вашего умения работать с возражениями и самому правильно задавать вопросы. Если вы качественно работаете с тем или иным возражением, то вы должны своими убеждениями подвести клиента к решению, нужному вам – продавцу. И успех сделки будет напрямую зависеть от того, насколько вы профессионально ведете переговоры.
Если клиент возражает, то хочет разобраться, ему не хватает информации о свойствах продаваемых услуг или продуктов, товаров. В классических продажах, продавцы стараются обсуждать стоимость предлагаемых товаров или услуг в конце своего коммерческого предложения. Как быть, если в первую минуту разговора клиент спрашивает о цене? Ведь чем позже мы скажем покупателю о цене, тем больше выгод и преимуществ товара мы успеваем раскрыть клиенту, и, соответственно больше шансов, что клиент примет положительное решение о покупке.
Запомните, первый прием – привить возражение. Если Вы знаете по опыту продаж услуг или товаров своей компании, что клиенты часто в первую минуту задают вопрос о цене, то задайте этот вопрос сами клиенту: «Вас, наверное, сразу же интересует стоимость?» Клиент вам ответит: «Да, прежде всего мне интересна цена». Вы в таком случае можете сказать, что для ответа, для определения точной цены, вам нужно задать несколько уточняющих вопросов. И у вас будет возможность отбросить обсуждение цены, тем сам выиграть время для перечисления преимуществ продукта и компании, которая продает этот продукт.
Если же клиент успел первым спросить о цене, то в этом случае вы говорите, что понимаете, насколько важно сказать точную стоимость, и для детализации вам необходимо задать несколько вопросов. И далее постараться перечислить выгоды и преимущества. Если же клиент настойчиво требует все-таки указать цену сразу, то, конечно, называйте эту цену, не травмируя эмоциональное состояние клиента.
Попробуйте прием прививки уже завтра, работая с клиентами. И вы увидите результаты.
Продажи, это не просто общение с клиентом, а серия вопросов клиенту. Только задавая вопросы, вы сможете понять, какие критерии важны для покупателя.
Продавцы зачастую делают серьезную ошибку. Много говорят сами, не слушая клиента, не задавая необходимых вопросов клиентам. Запомните, дорогие друзья! Когда вы общаетесь с клиентом, следите, чтобы речь клиента занимала в два раза больше времени, чем ваша собственная речь. Помните продажи – это ряд вопросов клиенту. Когда вы задаете вопросы клиенту, вы управляете продажей.