Здравствуйте, дорогие друзья! С вами бизнес-тренер Алексей Салтунов. Я продолжу сегодня тему «Продажи на сто процентов». Сегодня мы поговорим о смертельных ошибках продавцов. О какой ошибке идет речь? Я, бизнес-тренер по продажам, регулярно на корпоративных тренингах по продажам общаюсь с торговым персоналом различных компаний, и наблюдаю, что менеджеры по продажам и торговые агенты любят «читать мысли» своих клиентов. Что значит читать мысли? Они любят мысленно проникать в кошелек своего потенциального покупателя. Я слышу от менеджеров по продажам: «Алексей! У наших клиентов денег нет» Я, в свою очередь, у них обычно спрашиваю: «Как денег нет? Откуда вы знаете, что у клиентов денег нет?» На заданный вопрос слышу от сотрудника компании такой ответ: «Я давно работаю в этой компании, я много лет работаю в продажах, я уже просто чувствую, когда у клиента есть деньги, и когда денег нет у покупателей».
Это самая страшная ошибка, которую может сделать менеджер по продажам. И я дам простую, но эффективную рекомендацию. Перестаньте придумывать: есть ли деньги у клиента, или их нет. Перестаньте мысленно проникать в кошелек к клиенту. Задачей менеджера по продажам является сделать выгодное и уникальное предложение, показать выгоды, которые получит покупатель, сделав покупку. Более того, я у персонала на тренингах по продажам спрашиваю: «Что вы продаете?» Когда я приезжаю в ту или иную компанию проводить корпоративный тренинг, корпоративное обучение, и на второй день тренинга менеджерам задаю вопрос: «Что вы продаете?», они на меня смотрят, как на идиота.
Наверное, думают: «Да… Тренер сумашедший. Второй день ведет для нашей компании корпоративный тренинг и не знает, что мы продаем!» На самом деле мой вопрос, конечно, с хитринкой. В ответ на этот вопрос они мне начинают перечислять товары или услуги, которые продает их компания. На самом же деле, уважаемые менеджеры по продажам, вы продаете не товары и услуги, вы продаете оптимальное решение проблем покупателя.
Более того, люди каждый день совершают множество покупок, и правда заключается в том, что если менеджер по продажам, перед тем как поднять трубку и совершить звонок потенциальному покупателю, будет верить, что у клиента денег нет, то, поверьте, будет иметь крайне низкую эффективность звонка или низкую эффективность встречи с клиентом.
Вы, как менеджер по работе с клиентами, должны быть абсолютно убеждены, что услуги вашей компании являются самыми уникальными на рынке потребления, что ваши услуги или товары являются самыми востребованными на рынке, что ваши потенциальные покупатели очень нуждаются в тех услугах или товарах, которые предлагает ваша компания. Только тогда показатели продаж станут высокими.
Если вы наблюдали практику, описанную выше, у персонала вашей компании, анализировать мысленно состояние кошелька или счета покупателя, то знайте, что это — порочная практика. И нужно тренировать персонал в направлении повышения качества продаж и объяснять, что они продают самые уникальные продукты и услуги.