Руководителям разного уровня, менеджерам по работе с клиентами по роду своей деятельности приходиться довольно часто проводить переговоры с партнерами, с клиентами, с коллегами, и в процессе они сталкиваются с различными стратегиями и тактиками ведения переговоров. А бывает, что оппонент против Вас использует всевозможные уловки и ухищрения, которым он научился на очередном тренинге по переговорам. Конечно, чтобы эффективно защищаться от манипуляции в переговорах ее сначала нужно распознать. Сегодня хочу Вас познакомить с приемами манипуляции, которые активно используют в переговорах и в продажах. Итак, начнем.
Первый прием манипуляции в переговорах — создания иллюзии дефицита. Манипуляторы обычно могут Вам говорить: «Торопитесь, количество мест на это мероприятие ограничено», «Этот товар поступил ограниченной партией и его активно раскупают», «Этот товар в единственном экземпляре» и т.п.
Второй прием, который активно используют в манипуляциях – это фактор времени. Манипуляторы Вас специально тропят принимать определенное решение. Вам говорят: «Что это решение нужно было еще принять вчера», «Ситуация критическая и нет времени долго совещаться. Нужно сейчас принимать решение!» Чем меньше у Вас остается времени, тем более Вы становитесь уязвимыми. Также временной фактор может играть противоположное значение, когда Вы потратили приличное количество собственного времени, и Вам становится его жалко, и Вы вынуждены принимать не всегда выгодное для себя решение.
Третий прием манипуляции – чем больше Вы совершили действий, тем сложнее Вам отказаться. Манипулятор сознательно Вас вовлекает в процесс, просит Вас что-то сделать, хотя Вы еще не приняли окончательное решение. Если Вы совершили ряд бесплатных действий, то очень высока вероятность, что Вы примите решение о покупке. Например: вас могут попросить заполнить анкету, вас попросят показать помещение, где будет устанавливаться новое оборудование. С Вами общаются так, как будто Вы уже приняли решение о покупке. Люди очень последовательны. Если Вы раз пошли на уступку, то, скорее всего, Вы это сделаете еще и не раз.
Четвертый манипулятивный прием переговоров – финансовая нужда. Вам могут говорить о возможных перспективах сотрудничества взамен того, что Вы сейчас пойдете на финансовые уступки. Вам предлагают начать сотрудничество на невыгодных для Вас условиях, а потом, когда клиенту понравится сотрудничество, он с Вами вернется к обсуждению финансовых условия. Или Вам могут показать якобы упущенную выгоду, если партнерство не состоится.
Это далеко не полный перечень приемов манипуляции, которые используются в переговорах. На тренингах переговоров и продаж мы более подробно изучаем этот важный вопрос. Отрабатываем эффективные приемы защиты от всевозможных манипуляций и обучаемся использовать различные контрприемы.