Многие руководители отделов продаж желают существенно повысить эффективность сотрудников, торгового персонала. Создание скрипта продаж или его корректировка может быть одним из решений, которое способствует выполнению этой актуальной задачи. Скрипт в продажах – это сценарий, шаблон разговора менеджера по продажам с клиентом. Скрипты продаж могут специально создаваться для следующих целей: для входящих звонков в компанию, для исходящих звонков, для разговора с человеком, который принимает решение, для получения обратной связи от клиентов.
Если Вы решили внедрить сценарии разговора менеджеров по продажам с клиентами в свою компанию, то Вам важно помнить, есть две основные задачи на этом пути: создание скрипта продаж и потом его внедрение. К сожалению, я встречаю руководителей, которые к всевозможным шаблонам в продажах относятся как волшебной палочке, они полагают, что если заставить торговый персонал зазубрить готовый текст, то это непременно даст результат.
Мои знакомые, желающие тоже увеличить продажи в своих компаниях, бывает мне звонят и просят готовый сценарий, и уже после того как я им объясню, что это не решит их задачи, они просят меня провести консалтинг отдела продаж. Да, Вам важно помнить, что тот скрипт продаж, который эффективно используется в другой компании, еще не означает, что он будет эффективно использоваться в Вашей компании, и даст ощутимые результаты Вам. А как тогда быть? Все очень просто, специально создать скрипты продаж для Вашего отдела продаж, учитывая специфику, особенности и другие важные нюансы Вашего бизнеса. И когда у Вас уже готовые сценарии разговора с клиентами, то через эффективный тренинг по продажам нужно будет торговый персонал обучить следовать этим скриптам. Кстати, есть два важных фактора, которые делают шаблоны разговора с клиентами очень эффективными.
Первый. Реалистичность. Шаблоны разговора с клиентами обязательно должны учитывать основную цель звонка. Я знаю примеры, когда телемаркетолог звонит в компанию потенциального клиента и даже не называет название своей компании, умышлено пытаясь скрыть эту информацию. Придумывает всевозможные глупые ухищрения, чтобы только договориться о встрече с клиентом или продать ему что-то. Клиенты хорошо это понимают, они чувствую, что их обманывают, и это приводит к раздражению. Если Вы звоните клиенту с целью договориться о встрече – то так и говорите, если звоните с целью, что-то продать — тоже скажите об этом клиенту. Вы будете приятно удивлены, когда обнаружите, что клиенты хорошо на это будут реагировать. Честность с клиентами — это один из самых важных активов в продажах и в работе с клиентами.
Второй фактор эффективности шаблона разговора с клиентами – вариативность. Если Вы решили создать результативные шаблоны разговора с клиентами, то сделайте это совместно с Вашим отделом продаж. Это позволит Вам создать различные варианты реагирования на то, что будут отвечать клиенты. Шаблон общения с клиентом должен учитывать возможные ответы клиентов. Также важно прописать ряд контрприемов по работе с возражениями и сопротивлениями клиентов. Возможно, чтобы этот творческий процесс сделать интересным, увлекательным и максимально продуктивным, Вам нужно будет пригласить профессионального бизнес-тренера по продажам.