В нестабильной экономической ситуации очень часто встает вопрос повышение квалификации торгового персонала. Многие руководители компаний задумываются о том, как нарастить обороты, как повысить объемы продаж. Очень часто эти важные вопросы решают очень просто – приглашают профессионального бизнес-тренера по продажам для работы с торговым подразделением компании, и он проводит обучение торгового персонала. Хочу обратить Ваше внимание на то, что тренинги эффективных продаж будут полезны персоналу компании только в том случаи, если они учитывают специфику бизнеса, его задачи.
Перед тем как проводить тренинг по продажам, важно понимать уровень подготовки сотрудников. Поэтому необходимо на этапе предтренинговой подготовке провести оценку торгового персонала. Оценка торгового персонала – это самый важный этап подготовки к корпоративному обучению сотрудников. Нужно тайно понаблюдать за работой торгового персонала. Провести тестирование, выявить уровень эмпатийных тенденций. Проверить уровень знаний по продукту компании. Протестировать уровень владения техниками продаж. По возможности проанализировать записи телефонных разговоров с клиентами. И уже только потом переходить к разработке программы обучения торгового персонала.
Имея за плечами приличный многолетний опыт проведения тренингов эффективных продаж, я понял, что процесс корпоративного обучения взрослых должен быть веселым. На тренингах нужно с юмором говорить о серьезных вещах. Поэтому будет прекрасно, если бизнес-тренер по продажам, который будет проводить обучение торгового персонала в Вашей компании, в свою программу тренинга включит всевозможные веселые, полезные упражнения. Понятное дело, что он должен быть практиком, иметь успешный опыт личных продаж, и при этом быть профессиональным бизнес-тренером по продажам.
Важно, чтобы он не только обучил сотрудников технике продаж, но и способствовал созданию у персонала нацеленности на результаты компании. Конечно, чтобы бизнес-тренер по продажам мог позитивно повлиять на мотивацию сотрудников Вашей компании, он должен сначала «себя продать» сотрудникам, обычно это происходит в начале тренинга или еще на этапе его подготовки. Другими словами торговый персонал компании должен в тренере по продажам увидеть эксперта, который способен им помочь решить те задачи, которые поставило руководство компании. Конечно, всю программу корпоративного обучения бизнес-тренер по продажам должен ориентировать на достижение конкретных результатов.
Тренинги эффективных продаж – это не игры, а решение совершенно конкретных практических задач.