Практика показывает, что продавцы, менеджеры по продажам испытывают различные страхи при работе с клиентами. Конечно, в основном это свойственно сотрудникам отдела сбыта с небольшим опытом работы. И я уже давненько планировал посветить серию материалов с практическими советами по этой важной теме. На днях я получил вопрос от читателя сайта: «Как убрать страх холодного звонка?» Как ни странно, вопросы, связанные со страхами продавцов, очень популярны. Итак, если у Вас еще небольшой опыт в продажах, и Вы испытывает страх перед холодным звонком или, может, у Вас возникает какой-нибудь другой страх в продажах, то попробуйте следовать рекомендациям, о которых пойдет речь в этой заметке.
Первое. Чтобы Вам снизить страх холодного звонка или вовсе от него избавиться, запомните, всегда перед тем как позвонить клиенту обязательно тщательно подготовьтесь к телефонному разговору с ним. У Вас должен быть четкий план разговора. Запишите возможные возражения клиента и разные варианты ответов на них, эффективные приемы реагирования на возражения клиента. Важно понимать четкую цель звонка. Как ни странно, если послушать некоторых менеджеров по продажам, то возникает такое ощущение, как будто они не понимают истинную цель своего звонка. Перед тем как поднять трубку и позвонить клиенту сделайте мысленно простое и очень эффективное упражнение: представьте в своем воображении предстоящий разговор с клиентом, создайте идеальный сценарий предполагаемого разговора, вообразите, что может у Вас спрашивать клиент, и как Вы будете отвечать на его вопросы, представьте клиента дружелюбно настроенным человеком.
Второе. Пойдите навстречу своему страху, то есть осознайте его. Сначала признайтесь самому себе, что у Вас есть страх. Далее спросите себя: «А что самого страшного может произойти?» Этот вопрос помогает осознать необоснованность страха, так как он не ведет к страшным последствиям. Максимум плохого, что может с Вами произойти – Вы услышите «нет» от клиента. Как ни странно, это нормально, Вы всю свою профессиональную жизнь периодически будете слышать «нет» от совершено разных клиентов. Вы развиваетесь, Вы наращиваете опыт, поэтому «нет» от клиентов будет встречаться все реже. Именно «нет» клиентов способствует профессиональному развитию любого сотрудника сбыта.
Третье. Начните смеяться над страхом. Далее, представьте, что уже все произошло, случилось все то, чего Вы боитесь, и возьмите и доведите в воображении ситуацию до самого худшего варианта. Можно довести даже до абсурда. Вы увидите, как значительно снизится интенсивность Вашего страха.