На всевозможных тренингах по эффективным продажам тренеры говорят, что продажи – это всегда задавание вопросов клиенту, лучше лишний раз спросить клиента, чем ему об этом сказать. В упражнениях изучаются и отрабатываются различные виды вопросов клиенту. Да и рынок тренингов по продажам переполнен, так почему встречается приличное количество менеджеров по продажам, которые мало, а то и вовсе не задают вопросов клиентам, превращая весь процесс продажи в одностороннее говорение продавца?
И меня, как бизнес-тренера, который проводит тренинги эффективных продаж в разных городах России и странах СНГ, тоже в свое время интересовал ответ на этот вопрос. За свою многолетнюю практику тренера по продажам я увидел ряд важных причин этого, более того, когда мы стали в тренингах при помощи специальных упражнений убирать эти причины, эффективность тренингов по продажам выросла в разы, сотрудники отдела сбыта значительно стали увеличивать свои показатели, существенно увеличивая товарооборот компании. Сегодня я хочу осветить не все причины, а только ряд основных. Итак, приступим.
Первая причина. Это страх менеджера по продажам, боязнь выглядеть недолжным образом, или страх того, что клиент подумает что-то плохое о личности продавца или в целом обо всей компании. Подобная причина хорошо убирается в тренингах или в индивидуальной работе с продавцами.
Вторая причина. Отсутствие интереса у менеджера по продажам, поэтому фокус на товаре или услуге, а не на клиенте. Продавцы чувствуют, что должны немедленно доказывать свою правоту. Они обеспокоены тем, чтобы сохранить лицо и избежать неудачи. Чувствуют потребность все держать под контролем. Продажи — это служение людям. Чтобы преуспеть в продажах, нужно любить общение с разными людьми. Поэтому нужно брать в отдел продаж предрасположенных кандидатов к эффективной работе с клиентами и успешным продажам. Кстати, в своем мастер-классе «Драйверы продаж. Как составлять план продаж, чтобы выполнять его», я делюсь полезной информацией, которая поможет Вам правильно оттестировать будущих сотрудников отдела сбыта.
Третья причина, почему продавцы не задают вопросы клиенту – это недостаток навыков. Неумение задавать вопросы так, чтобы они не выглядели надуманными и принужденными. Неосознание того, что постановка вопросов — искусство, которому можно научиться. Важно в процессе корпоративного обучения особое внимание уделить отработке техники задавание вопросов клиенту и выявлению его потребностей.
Четвертая причина — отрицание и дурные привычки. Менеджеры по продажам не хотят знать ответов на вопросы, поскольку им придется взять на себя ответственность за то, что этот ответ может им сообщить. Интерес к себе, оставшийся без ответа, просто напросто недополученное внимание в детстве со стороны близких, родных, ближайшего окружения.