Комплексная корпоративная программа обучения включает следующие этапы:
1. Предтренинговая подготовка: тестирование персонала, прослушивание записей диалогов с клиентами, личное собеседование персонала.
2. Проведение адаптированного корпоративного тренинга «Использование элементов профайлинга в продажах».
3. Посттренинговая поддержка персонала до шести месяцев. Этот этап работы включает:
– анализ показателей эффективности сотрудников на основе статистики,
– мини-тренинги с персоналом,
– запись учебных видео специально для персонала компании заказчика.
Ожидаемые результаты сотрудников после прохождения корпоративной программы «Использование элементов профайлинга в продажах»
1. Научатся лучше разбираться в клиентах и выстраивать с ними эффективное взаимодействие.
2. Научатся слушать и самое главное слышать клиентов.
3. Научатся находить индивидуальный подход к каждому клиенту, понимать основы его характера и актуальные ценности.
4. Узнают какие существуют «кнопки» у клиентов и как на них нажимать, чтобы клиенты принимали решения в Вашу пользу.
5. Научатся выявлять истинные мотивы клиентов и как их учитывать при построении долгосрочных, позитивных связей с клиентами.
6. Повысится уровень «влюбленности» персонала в процесс продаж.
7. Повысится личная мотивация сотрудников.
8. Повысится корпоративный дух в отделе продаж.
Методы работы:
1. Практические демонстрации.
2. Упражнения в парах, тройках, в мини-группе.
3. Дискуссии.
4. Разбор реальных ситуаций в сбыте.
5. Самостоятельная работа, индивидуальные задания.
Программа тренинга:
1. Как выявить мотивацию, и узнать как клиент принимает решение?
Виды мотиваций клиентов, и как эту информацию использовать в переговорах с целью продажи.
2. На что основывается клиент, когда принимает решение? Внешняя или внутренняя оценка. Какие аргументы использовать для «мягкого» убеждения клиентов? Эмоциональные и рациональные аргументы.
3. «Процедурные» клиенты и клиенты «возможностей» и как с ними правильно общаться? Принципиальное отличие двух поведенческих моделей общения.
4. На что обращают внимание в продажах Ваши клиенты, на детали или общую информацию? И как правильно представить в общении с клиентом Ваши уникальные преимущества?
5. Разработка уникальных преимуществ продукта или их корректировка.
Разработка тактики общения с учетом психологического профиля клиентов.
Тренинг рассчитан на 2 дня. Тренинг проходит в дружественной и непринужденной атмосфере. Активная работа комбинируется с интересными и веселыми упражнениями.