Сегодня я продолжаю тему «Мифы продавцов». Мифом вторым, который присутствует у продавцов, является утверждение: клиент возражает, значит, не купит или не готов покупать. Мне часто продавцы подобное говорят. Считают, что если во время предложения своих товаров или услуг, особенно в момент обсуждения стоимости, слышат в ответ – дорого, нереально, то продажа не завершится покупкой.
Я, как тренер по продажам, часто слышу на тренингах от продавцов, что они часто сталкиваются с возражениями своих клиентов. Любой продавец, любой менеджер по работе с клиентами, любой торговый агент по роду своей деятельности каждый день слышит возражения своих клиентов. Хочу Вас успокоить дорогие друзья. Возражения – этот здорово! И я об этом говорю абсолютно серьезно, без какой либо иронии. Вы спросите: «Почему?» Потому, что есть три основных причины возражений.
Первая причина возражений. Когда клиента устраивает ваше предложение, но он просто хочет посмотреть аналогичные условия на рынке.
Вторая причина возражений. У клиента просто – напросто нет достаточно информации о товаре или услугах.
Третья причина возражений. Вежливый отказ.
По статистике, чаще всего мы имеем дело с источником возражений, который мы называем – недостатком информации. То есть когда вы, как продавец, возможно, хорошо описывали свойства своего товара или своих услуг. Вы очень мало говорили о тех выгодах и преимуществах, которые может клиент получить, воспользовавшись вашим предложением. У клиентов в голове масса вопросов. Порой клиент задает Вам эти вопросы, а порой переводит их в возражения, не дополучив ряд информации.
Поэтому запомните, дорогие друзья, возражение -это здорово. Когда клиент возражает, это, как минимум, означает, что у него есть интерес к предложению. Продавцу нужно разобраться, что стоит за этим возражением. Для того, чтобы наработать навык по работе с возражениями, по устранению и предотвращению возражений, я вам рекомендую пройти тренинг продаж у очень профессионального бизнес-тренера по продажам. В определенных условиях на тренинге есть специальные упражнения в подгруппах, где все навыки работы с различными видами возражений клиентов прорабатываются. Продавцу необходимо уметь качественно реагировать на возражения. Повторю, ненужно бояться возражений.
Ведь продавцы, которые боятся возражений клиентов, закрываются, замыкаются, и им очень сложно вести диалог с клиентами. На самом деле намного хуже, когда клиент без возражений слушает ваше предложение. Я сам продавец, я сам продавал и продаю. Бывают у меня встречи с клиентами, когда клиент мне не возражает. И, как правило, эти встречи не завершаются продажами. У меня так же бывают встречи с клиентами, когда потенциальные покупатели мне предъявляют массу возражений из разных категорий возражений. И я качественно реагирую на эти возражения. Такие встречи завершаются успешной сделкой. Поэтому, помните, возражения -это здорово.
Наконец, третий миф, который присутствует у продавцов — клиент всегда прав. Я не знаю, где продавцов этому учат. Я предполагаю, что на тренингах им говорят, что клиент всегда прав. Может быть, то что вы сейчас прочтете, вызовет у вас внутренний протест. Но я буду с Вами честен. Для меня это гораздо важнее, чем нежели быть популярным в ваших глазах
Я из опыта утверждаю — клиент далеко не всегда прав. Более того, существует статистика – в тридцати процентов случаев клиент не прав. Поэтому я хочу Вам предложить другую модель отношений с клиентом. Если клиент явно не прав, Вы должны ему помочь быть правым. Что это значит? Это означает, что неважно, как реагирует на вас клиент во время презентации вашего предложения, не важно, что он вам говорит, и как он вам говорит. Всегда относитесь к своему клиенту так, как будто он прав. Ведь клиенты -это те люди, которые кормят вас, кормят ваших детей. Клиенты это те люди, которые обеспечивают Ваше благополучие и благополучие вашей семьи. И это дорогого стоит. Любите своих клиентов! Помните, что продажи — это всегда служение людям.
Понравился материал? Поделитесь с друзьями
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |