Установление психологического контакта с клиентом

Установление контакта с клиентом Один из важных этапов в процессе успешных продаж – этап установление психологического контакта с клиентом. Когда менеджер по продажам вступает во взаимодействие с клиентом, решающим является, насколько качественно будет установлен контакт с клиентом, именно это определяет дальнейшее развитие отношений. Я, как бизнес-тренер по продажам, который тренинги эффективных продаж ведет много лет, наблюдаю ряд ошибок у менеджеров по продажам при установлении психологического контакта с клиентом.

Первое. Продавец много и быстро говорит, практически не делает пауз. Важно помнить, что клиент говорит с той скоростью речи, с которой ему удобно и приятно слушать, именно поэтому Ваша задача отрегулировать свою речь таким образом, чтобы Вы говорили с той же скоростью и громкостью, с которой говорит Ваш клиент.

Вторая ошибка при установлении контакта – отсутствие личного обращение к клиенту. Помните, Ваше обращение к клиенту всегда должно быть личным. В процессе разговора с клиентом важно три-четыре раза обратиться к нему по имени или по имени и отчеству, в зависимости на каком уровне Вы с клиентом знакомы.

Третье. Менеджеры по продажам не задают вопросов клиенту, превратив весь процесс коммуникации с клиентом в одностороннее говорение. Процесс продажи – это всегда задавание вопросов. Когда Вы задаете клиенту вопросы, Вы управляете ситуацией. Когда Вы задаете вопросы, Вы имеете возможность выявить потребности клиента, скрытые мотивы сделать более явными и очевидными.

Четвертая ошибка — отсутствие зрительного контакта. В России контакт глаз – это всегда уровень отношений. Поэтому общаясь с клиентом с целью установления психологического контакта, помните о важности поддержания зрительного контакта, с правильной зрительной активностью. Правильная зрительная активность – это когда Вы поочередно перемещаете свой взгляд с левого глаза на правый глаз клиента, далее на рот клиента, тем самым образуя своеобразный треугольник.

Пятая ошибка при установлении контакта – отсутствует резюмирование разговора с клиентом. Когда Вы подводите итог разговора с клиентом, повторите ключевые и важные моменты разговора, повторите выгоды и преимущества, которые получает клиент, обязательно договоритесь с клиентом о следующем шаге.