Тренинг продаж: подготовка к встрече
Здравствуйте!
Сегодня первое марта 2013 года. Поздравляю Вас первым днем весны! Пусть Ваша жизнь всегда будет наполнена весной.
Итак, перехожу к очередным практическим советам. На тренингах по продажам мы всегда говорим о важности подготовки.
Подготовка к встрече или к телефонному разговору с клиентом, является основой результата. На девяносто процентов подготовка определяет ваш успех. Вообще подготовка делится всегда на две части. Первая часть – информационная подготовка. Вторая часть – психологическая подготовка.
Информационная подготовка включает в себя детальное изучение вашего будущего клиента. Запомните, у вас нет потенциальных клиентов, у вас есть только будущие клиенты. Искренне вам рекомендую придерживаться этой философии.
Благодаря Интернет изучить своего будущего клиента стало намного проще, чем раньше. Вам важно понять сферу деятельности клиента. Предположите, с какими трудностями и проблемами сталкивается ваш будущий клиент. И как вы можете решить проблемы клиента своим предложением. Важно понимать с кем вы будете проводить переговоры, кто будет присутствовать на встрече. Конечно, с вашей стороны должны быть подготовлены все необходимые презентационные материалы.
Когда на бизнес- тренингах по продажам я общаюсь с менеджерами, я узнаю, что некоторые из них приезжают на встречу без материалов, порой даже без визитных карточек. У них цель, как они говорят, просто познакомиться с клиентом. Цените время клиента! Если вы приехали на встречу без портфолио, вы «съедаете» свое время и время клиента. У вас всегда должна быть нацеленность на результат. Вы зарабатываете, не потому что вы знакомитесь, вы зарабатываете, потому что вы заключаете сделки.
Изучайте своего клиента как школьный предмет, соберите максимум информации о клиенте. Когда я готовлюсь, и детально изучаю своего будущего клиента, читая сайт, я особое внимание обращаю на ценности клиента. Если вы внимательно изучаете сайт клиента, то вы можете почерпнуть много актуальной информации, которая вам пригодится в процессе встречи.
Я сам являюсь играющим бизнес тренером, постоянно заключаю сделки. Поэтому сегодня я хочу с вами поделиться техникой, которая прекрасно мне помогает настроиться на клиента. Эта техника великолепно работает у многочисленных участников моих тренингов продаж. Эта техника поможет вам психологически настроиться на встречу или на телефонный разговор с клиентом. На тренинге по продажам мы изучаем и отрабатываем ряд очень мощных техник настройки на результативные встречи, на успешные продажи.
Сначала ваша задача себя «разогреть». Вспомните, три – пять встреч с клиентами, когда вы успешно проводили встречи и заключали сделки. Пусть ваши воспоминания будут четкими и яркими. Воспроизведите все в мельчайших деталях. Полностью погрузитесь в эти воспоминания. Обратите свое внимание на то, что вы чувствовали в этот момент, когда вы заключили сделку. Полностью окунитесь в эти чувства победителя.
Рекомендую вам это упражнение делать в начале своего рабочего дня. Более того, я очень часто эту часть упражнения делаю, перед тем как войти на встречу с клиентом. Это занимает совсем немного времени.
Вторая часть упражнение. Представьте свою будущую встречу с клиентом. Как она проходит? Как выглядит ваш клиент? Что вы говорите? О чем спрашивает вас клиент? Какие возражения вам предъявляет клиент, и как вы эффективно на них реагируете? Создайте идеальный сценарий вашей встречи. Представьте, как вы заключаете сделку. Какие у вас чувства, когда вы вновь заключили сделку?
И не имеет значение, видели вы до этого своего будущего клиента или нет. Помните, наше бессознательное может выполнить все, что угодно, главное, правильно проинструктировать.
На сегодня все. Применяйте рекомендации, получайте свои результаты.
Будут вопросы – пишите. Приходите на тренинги по продажам.
Буду вам очень признателен за ваши отзывы.
Если вы еще не получаете практические советы, то, вы можете исправить эту ситуацию. Вам нужно подписаться, на сайте слева вверху есть форма подписки «Практические советы бизнес-тренера Алексея Салтунова»
Счастья Вам и хронической удачи!
Алексей Салтунов.
Share this post for your friends:
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |