Холодные звонки - это мартышкин труд?

Тренинг активных продаж. Холодные звонки дают результат или это мартышкин труд?

Здравствуйте!

С Вами Алексей Салтунов.

И сегодня я хочу с вами поговорить о «холодных» звонках клиентам.

На тренингах по продажам очень часто спрашивают: насколько холодные звонки эффективны? Стоит ли вообще менеджерам по продажам их делать?

Интересно, что у разных бизнес – тренеров по продажам разные мнения на этот счет.

Я думаю, что одна из причин абсолютно разных мнений, это разное понимание «холодных» звонков. Уверен, когда говорят о технологии «холодных» звонков клиентам, понимают совершенно разный процесс. Если вы меня спросите, являюсь ли я сторонником этой технологии, то, я вам отвечу, и да и нет.

Если под процессом «холодных» звонков понимается неподготовленные звонки менеджеров, по непонятной базе, по справочнику из ларька, то конечно, я противник такого подхода.

В девяностых годах, прошлого века, менеджеры одной из моих компаний осуществляли звонки по справочнику. На тот момент это плохо, но работало. Это давало нам незначительные результаты. Помню, мы даже что-то требовали от наших менеджеров по продажам. На тот момент мы не понимали многих вещей, мы учились строить свой бизнес. Спустя уже много лет, конечно, прекрасно понимаешь, что это был мартышкин труд. Подобный подход к процессу продаж просто напросто не мог дать серьезных результатов.

Сегодня, к сожалению, еще встречаются компании, которые еще заставляют своих продавцов делать звонки по несформированной базе, как им кажется, по базе потенциальных клиентов. Считаю, что это серьезная ошибка, которая ведет к формированию негативного имиджа компании.

Как бизнес-тренер, который уже много лет проводит различные тренинги по продажам, могу с уверенностью сказать вам, продажи по телефону это очень мощный и результативный инструмент продаж. Только этот инструмент будет вам давать великолепные результаты, тогда, когда у вас есть полное, четкое понимание вашей целевой аудитории. Когда все звонки менеджеров качественно подготовлены и менеджеры осуществляют звонки по правильно сформированной базе.

Сейчас такое время, когда нужно больше уделять внимание не количеству звонков, а их качеству.

Очень важно сотрудников отдела продаж обучить гибкости в отношении клиентов. Во многих случаях звонки клиентам, по ранее заготовленному сценарию, не дают результат, а то и вовсе вызывают психологическую аллергию своим однообразием и где-то даже тупостью. Порой сотрудник звонит клиенту и просто читает все то, что ему ранее написали.

Важно, чтобы ваши сотрудники отдела продаж были вариабельные, имели разные варианты поведения с клиентами. Умели слушать, и самое главное, слышать клиентов.

Я не хочу вам сказать, что шаблоны разговора с клиентом по телефону не нужны, они нужны. Когда есть такие шаблоны, проще контролировать процесс. Другое дело, если вы уже нашли ресурсы написать такие шаблоны, то найдите время и ресурсы научить своих сотрудников правильно пользоваться этими шаблонами. Если вы сотруднику написали шаблон, и не научили им пользоваться, то цена этому ноль.

Сегодня, на этом все. Будут вопросы – пишите.

С уважением,

Алексей Салтунов