Тренинг продаж. «Умение слушать и слышать своих клиентов»

Здравствуйте!

Практический совет №4 бизнес-тренера, эксперта по лидерству и продажам Алексея Салтунова «Умение слушать и слышать своих клиентов»

Я, как бизнес-тренер с пятнадцатилетним опытом, могу с уверенностью сказать, что способность менеджеров по продажам качественно слушать и слышать своих клиентов является одним из самых важных навыков в продажах.

Когда я провожу тренинги по продажам в различных городах России и странах СНГ я вижу, что одна из причин, почему многие менеджеры по продажам не добиваются желаемых результатов, заключается в том, что торговый персонал просто напросто не умеет слышать своих клиентов.

Часто менеджеры по продажам процесс продажи превращают в одностороннее говорение. А продажи – это всегда задавание вопросов. Лучше лишний раз у клиента спросить, чем ему об этом сказать. Также торговый персонал «читает мысли» своих клиентов, решает за клиентов: купит-не купит, есть деньги или их нет.

Конечно, на тренингах по продажам менеджеры через специальные упражнения нарабатывают навык активного слушания и способность качественно слушать и самое главное слышать своих клиентов. Сегодня я хочу Вам дать ряд советов, которые значительно улучшат вашу коммуникацию с клиентами.

Запомните, когда Вы общаетесь с клиентами, избегайте трех основных ловушек активного слушания.

Предвзятое слушание.

Вам что-то говорит клиент. Он до конца еще это не сказал, а как Вам кажется, Вы уже знаете, что Вам желает сказать клиент, или что желает у вас спросить. И эта ловушка проявляется тогда, когда менеджер по продажам перебивает клиента и продолжает высказывание за него. Запомните: дайте возможность высказаться своему клиенту. Помните: когда Вы общаетесь с клиентом, убедитесь, что клиент говорит в два раза больше чем Вы.

Избирательное слушание.

Эта ловушка проявляется тогда, когда менеджер по продажам, общаясь с клиентом, слушает только то, что желает услышать, или слушает только то, что является важным для менеджера по продажам. Помните: когда Вы общаетесь с клиентом фокус своего внимания нужно перевести на интересы клиента, войдите в его ситуацию, проявите искренний интерес.

Отвлеченное слушание.

Это ловушка проявляется тогда, когда менеджер по продажам, общаясь с клиентом, параллельно выполняет другую работу; или, общаясь с клиентом, менеджер по продажам мысленно отвлекается на другие дела. Помните: когда Вы общаетесь с клиентом, Вы должны быть сосредоточены только на разговоре с клиентом.

В следующих практических советах я поделюсь с Вами приемами активного слушания.

Помните, самое важное, что мы можем дать своим клиентам – это особое внимание.

С уважением, бизнес-тренер, эксперт по лидерству и продажам Алексей Салтунов.