Как убеждать в переговорах? Виды аргументов.

Как убеждать в переговорах?

Как убеждать в переговорах Приветствую Вас, уважаемый посетитель сайта бизнес-тренера Алексея Салтунова!

На тренинге по ведению переговоров одни из самых популярных вопросов, которые мне приходиться слышать – это вопросы о том, как быть более убедительным в переговорном процессе. Обычно эти вопросы звучат следующим образом: «как убеждать в переговорах? Как правильно подобрать аргументы?» Конечно, чтобы значительно повысить свою эффективность в переговорах, то методы убеждения и аргументы Вам нужно проработать еще на этапе подготовки. Ранее я уже писал о том, что нужно учитывать при подготовке к деловым переговорам. Сегодня я хочу остановиться на видах аргументации, рассмотреть возможность их использования. Итак, чтобы Вам подготовить весомые и существенные аргументы в защиту своей переговорной позиции, Вам сначала нужно максимально подробно письменно ответить на вопрос: «какую идею я буду закладывать в сознание другой стороны?» Далее переходим к составлению аргументов. Основные виды аргументации:

Аргументация к личным отношениям. Вам нужно, чтобы другая сторона переговорного процесса пошла на уступку. При использовании этого вида аргументации Вы активно ссылаетесь на сложившиеся отношения с партнером. Вы напоминаете человеку, что ранее Вы ему тоже шли на уступки или помогали. И если Ваш партнер по переговорам ценит отношения с Вами, то очень высока вероятность что он пойдет Вам на уступку или сделает то, что Вы от него просите сделать.
Второй вид аргументации, который активно используют в деловых переговорах – это аргументация к экономическим отношениям. На этом этапе ваша задача показать очевидные финансовые выгоды партнеру от Вашего предложения, проекта или от ваших действий. Покажите, кто и сколько может получить или сколько можно потерять денег.
Следующее, аргументация к объективным фактам. Объективные факты – это факты, которые уже произошли. Это то, что не имеет разного толкования. Например: вы сейчас читаете эти строки – это факт. Когда Вы хорошо ориентируетесь в предмете переговорного процесса, Вы всегда можете составить перечень фактов, которые невозможно или очень сложно оспорить.
Следующий уровень – аргументация к системе ценностей человека или компании. Пример: на этапе подготовке к переговорам с представителями одной крупной компании выяснилась одна из ценностей – забота об окружающей среде и поэтому один из аргументов который использовали в переговорах – продукт изготовлен из экологически чистого материала. Важно изучить ценности другой стороны. Когда мы с Вами «цепляем» ценности человека, то мы создаем очень прочные эмоциональные связи.
И последний вид аргументации – это аргументация к букве закона или к юридическим отношениям.

Конечно, быть в разных ролях одновременно очень сложно. Именно поэтому, если Вы планируете проводить деловые переговоры на серьезном уровне, то лучше иметь переговорную команду. В команду, как правило, входит человек, который играет основную роль в переговорном процессе, также входит юрист и экономист.