Тренинг продаж. Как повысить доверие клиентов?

Сегодня я хочу с вами обсудить очень важную тему. На тренингах, часто поднимается вопрос доверия клиентов. Конечно, с участниками тренинга мы в упражнениях прорабатываем техники создания доверия. Я уверен, бизнес тренеров по продажам замучили вопросом: какие существуют приемы повышения доверия клиентов? Доверие клиентов – это основа любой успешной сделки. Нет доверия, нет и сделки. Поэтому на тренингах по продажам уделяется особое внимание приемам создания доверия. Сегодня существуют разные приемы и техники.

В качестве бизнес-тренера я объездил разные города, и я точно знаю, продажи как конкурс красоты. Если ты нравишься, с тобой имеют дело. Да, чтобы клиент вам стал доверять, нужно сначала ему понравиться. Сегодня я не буду расписывать весь пошаговый алгоритм формирования доверия с клиентами, я хочу вам дать ряд практических советов, которые помогут вам входить в контакт с абсолютно разными клиентами. И не имеет значение, что и кому вы продаете. Первое, и на мой взгляд, самое важное, менеджеру по продажам нужно научиться слушать и слышать своих клиентов. Слушать и слышать – это две разные категории опыта. Общаясь с разными продавцами товаров и услуг, я понимаю, что многие не слышат своих клиентов. Общаясь с клиентами, они сосредоточены только на своих интересах, и они не фиксируют интересы клиентов. Если вы действительно решили преуспеть в продажах, то, вам нужно научиться быть хорошим слушателем. Когда вы общаетесь с клиентом, проявите искреннюю заинтересованность в нем. Проявите искренний интерес к клиенту. Признавайте правоту клиента, клиент- это человек, который вам платит зарплату. Я знаю, что клиент не всегда прав, помогите ему быть правым. Общаясь с ним, исходите из презумпции невиновности.

Второе, будьте точными. Всегда все делайте в срок. Помните, наше слово – это один из самых важных активов в бизнесе. Если вы понимаете, что вы можете нарушить свои договоренности с клиентом – передоговоритесь. Как вы понимаете, эта рекомендация актуальна в общении с абсолютно разными людьми.

Третье, благодарите клиента за любые его действия. Помните, будьте внимательны ко всем мелочам, так как, в отношении между людьми мелочей не бывает.

Четвертое, реагируйте на жалобу быстро. Важно непросто быстро отреагировать на претензию, жалобу клиента, но и качественно отреагировать. Ваша реакция должна быть наполнена сочувствием. Я вам рекомендую, на тренинге по продажам отработать технику реагирования на жалобы и претензии клиентов с профессиональным бизнес-тренером.

Пятое, искренне радуйтесь всем успехам клиентов. Будьте для клиентов поддерживающим человеком. Когда вы общаетесь с клиентом, вы влияете на его настроение. Успешные продавцы воодушевлены тем, что они делают и поэтому «заражают» своих клиентов позитивным настроением.

Шестое, всегда вникайте в суть проблемы клиента. Помните, клиенты покупают решение и возможности. Клиентам не нужны ваши товары или услуги, они хотят получить решение своих проблем. За любым решением клиента всегда стоят покупательские мотивы: престиж, комфорт, безопасность, экономия или выгода. Ваша задача состоит в том, чтобы выяснить, какой конкретно мотив стоит за решением клиента. Выяснить мотив, а потом конечно, удовлетворить его своим предложением.

Седьмое, делайте больше, чем обещали. Что такое разочарование клиента? Это возникшая ситуация минус ожидание клиента. Разочарование клиентов возникает тогда, когда менеджеры по продажам делают для клиентов меньше, чем обещали. Если вы хотите иметь огромную базу лояльных клиентов, то, вам нужно обещать чуть меньше, а делать для клиентов гораздо больше.

Я уверен, когда вы будете следовать этим практическим советам, вы получите много довольных клиентов. Помните, ваши довольные клиенты очень часто становятся вашими неформальными агентами, то есть, они рекомендуют вас и вашу компанию своим друзьям и знакомым.

Следуйте практическим советам и получайте результаты и прибыль. Будут вопросы – пишите. Я как бизнес тренер сделаю все возможное, чтобы вы преуспели в продажах.

С уважением,

Алексей Салтунов