Ложные ожидания продавцов.

Есть интересные исследования, которые показывают, если вы идете на встречу с ожиданием того, что вы понравитесь потенциальному партнеру или клиенту, то, скорее всего так и случится. И наоборот если вы ожидаете, что возникнут сложности, то, скорее всего вас отвергнут. Запомните и всегда следуйте простому и важному правилу: общаясь с клиентами всегда нужно исходить из предположения того, что он уже готов покупать, готов с вами строить партнерские отношения. Наши оценки будущего клиента очень сильно влияют на результат общения, переговоров. Как-то провели эксперимент. Пригласили в школу двух преподавателей, одному предоставили учеников с низкой успеваемостью и дали ложные вводные данные, сказали, что это один из лучших классов, в нем старательные ученики. Другому преподавателю дали учеников с хорошей успеваемостью, и сказали, что этими учениками недовольны, от них ожидали лучшей успеваемости, вообще у них «хромает» дисциплина. И через некоторое незначительное время наблюдалась следующая тенденция: ученики с плохой успеваемостью стали учиться лучше, а те, у которых изначально была хорошая успеваемость стали учиться на порядок хуже. Люди очень часто необоснованно формируют мнения о других, и все их в будущем взаимодействие с другими людьми проистекает из ранее сформированного клише. Я сейчас вспомнил случай из своей профессиональной жизни. Мы с моим менеджером-администратором должны были ехать на встречу с потенциальным корпоративным клиентом. Так как я ранее с этим клиентом не общался, а мой менеджер с ним говорил по телефону, то я решил позвонить накануне вечером своему администратору и поинтересоваться о клиенте, чтобы понимать с кем нам придется встречаться. Я позвонил и спросил: «Елена, как ты оцениваешь наши шансы? Клиент уже готов купить услугу у нас?» В ответ я услышал следующее: «Алексей, клиент не склонен был по телефону обсуждать детали возможного сотрудничества. Он очень настороженно к нам относится и к нашим услугам, у него нет оснований нам доверять. Да и вообще «закрытая» личность». Я не стал тогда у нее уточнять, почему она так решила, и на чем именно основывается ее мнение. Мы на следующий день приехали на встречу с клиентом, и так как я всегда позитивно настроен на контакт с любым клиентом или партнером, то передо мной открылась совершено противоположная картина. Клиент был «открыт», дружелюбно настроен, более того он готов с нами сотрудничать, ему рекомендовали к нам обратиться и купить наши услуги. А Елена на встрече вела себя сдержано, неуверенно, она не задала клиенту тех вопросов, которые должна была задать.

Поэтому чтобы существенно улучшить свои и корпоративные показатели продаж, сначала важно себе продать товары или услуги, которые вы продвигаете на рынок. Сначала важно себе продать веру в свою компанию. Когда вы следующий раз будете встречаться с клиентами или с ними говорить по телефону, представьте себе что вы единственный представитель, у которого клиент может купить то, что вы продаете. Как будто у клиента есть только один выбор купить у вас или больше нигде. В продажах очень важно верить в себя, в свою компанию. Я иной раз наблюдаю за продавцами, и у меня создается два впечатления: они такие грустные, с «кислой» миной, как будто у них хроническая диарея. Второе, они настолько неуверенны в том, что и как говорят клиенту, создается впечатление, что они продают наркотики, нет ощущения того что они занимаются законным бизнесом и работаю в серьезной компании. Продажи – это увлекательный бизнес. Будьте человеком-персиком, который невероятным магическим образом будет притягивать новых клиентов. И чтобы вам стать притягательным продавцом Вам нужно видеть плюсы своей компании. Задайте себе вопросы и запишите на них ответы:

Какие Вы видите плюсы для себя, работая в компании?

Почему Вы гордитесь компанией?

Что Вас мотивирует работать в компании?

Далее, когда вы ответили на эти вопросы, запишите минимум три аргумента о вашей компании, которые помогут вам продать хорошее впечатление о компании клиенту.

Важно понимать и гордиться тем, что продавец – это одна из самых великих профессий в мире. Вы имеете возможность помогать людям. Людям дарить радость и счастье, помогая им решить их проблемы и задачи. Если вы в продажах делаете только первые шаги, то задайте себе вопросы, которые помогут укрепить вашу веру в профессию:

Чем вас привлекает профессия продавца?

Какие личные и профессиональные цели вы достигаете, занимаясь продажами?

Напишите семь-десять аргументов, которые продадут вам профессию продавца. Напишите свои достоинства, создайте идеальный образ самого себя. И когда вы написали характеристики сильного себя, важно каждый день на них фокусироваться. Чаще себе напоминайте про свои сильные стороны. То как мы к себе относимся, определяет результаты, которые мы получаем в продажах, да и в целом в жизни. Наше отношение к себе влияет на наши жизненные установки и принципы. Принципы и установки в свою очередь влияют на наши способности и возможности, а возможности и способности влияют на наши действия.