- 1. Продавцы предпочитают не знать ни причин, ни формулировок самых типичных возражений, с которыми они могут столкнуться. Таким образом, они могут постоянно находиться в состоянии напряжения или тревоги.
- 2. Продавцы верят тем, кто провозглашает нерушимый принцип превосходства положительного настроя, и, следовательно, считают ожидание возражения проявлением негативного мышления. Это и есть ошибка! Зациклиться на позитивном мышлении без каких – либо реальных оснований для этого – для продавца это значит застрять на уровне посредственности и навсегда закрыть себе дорогу к «большим продажам».
- 3. Продавцы, как правило, не хотят брать на себя труд вести список типичных возражений, с которыми они часто сталкиваются.
- 4. Продавцы зачастую не осознают одной простой вещи: если клиент вовсе им не возражает, вряд ли у них есть шанс совершить эту сделку. Если клиент недостаточно вовлечен в переговоры, если у него нет повода возразить, вряд ли ему будет интересно обсуждать все «за» и «против» вашего товара или услуги.
- 5. Продавцы не имеют понятия о том, что возражения клиента – это, образно говоря, единственный способ «отделить зерна от плевел» и отличить «агнцев от козлищ». Продавец не умеющий справляться с мелкими возражениями, скорее всего, окажется неспособным решать проблемы, которые, возможно, будут возникать уже и после продажи.
- 6. Продавцы не осознают, насколько это легко, — справиться с возражением.
- 7. Продавцы плохо переносят состояние личного дискомфорта и рассматривают по этой причине все возражения как демонстрацию личной неприязни клиента непосредственно к продавцу. Принимать все на свой счет – это, к сожалению, проявление совершенно незрелой эмоциональной реакции.
- 8. Продавцы склонны к своего рода «умственным судорогам». Они совершенно неспособны вникнуть в процесс продажи и получать от него удовольствие. Вместо этого они прикладывают все усилия к тому, чтобы как можно быстрее покончить со стадией переговоров.
- 9. Продавцы не понимают, что настоящий профессионал, способный принять правильное решение, уже прошел свою собственную «школу». Вместо того, чтобы нервничать по поводу того, что клиента слишком долго приходится «приручать», продавцы могли бы научиться делать процесс принятия клиентом решение приятным и комфортным для самого клиента. В итоге вы получаете благодарного и верного клиента.
- 10. Продавцы не видят и неспособны увидеть себя в роли консультантов. Задача и стремление консультанта заключаются в том, чтобы раскрыть суть проблемы и найти решение, которое исключит появление подобной проблемы надолго. Большинство же продавцов зацикливаются на сиюминутном успехе.
Понравился материал? Поделитесь с друзьями
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |