Блог

Менеджеры продаж независимо действуют в условиях неопределенности и стресса. Что произойдет на грядущих переговорах? Какую позицию займет клиент? Насколько затянутся переговоры? Что делать с возражениями клиента? Все представленные вопросы формируют пространство неопределенности в работе продавца. Опытный продавец играючи справляется с представленными факторами, сохраняя пространство для свободы принимаемых решений, раскованность поведения. Ощущение опасности и страх становятся скорее мобилизующими ресурсы спутниками опытного менеджера по продажам. Чего не скажешь о начинающих продавцах, для кого уровень неопределенности продаж вызывает парализующий страх, что часто приводит к срыву сделок. Человеческий страх имеет под собой биологическую природу и основан на инстинкте самосохранения. Наш мозг в связи с телом анализирует окружающий мир на предмет удовлетворения потребностей. Безопасная обстановка, отвечающая нашим потребностям в безопасности, является немаловажным элементом зоны комфорта. Появившееся ощущение тревоги или страха маркирует какую-то опасность, возникшую в окружающей среде.  Страх продаж чаще всего основан на страхе отвержения и является своего рода рудиментом нашей психики. Биологическое в нас проводит иррациональную цепочку отвержения. Логика ее примерно такова: я остро нуждаюсь в...